Безспорно 2020-та е годината на онлайн търговията. Пандемията покрай COVID-19 ускори преминаването от офлайн към онлайн пазаруване. Това доведе до значително увеличение в продажбите на търговците, които вече имаха електронни магазини. На други се наложи да се впуснат в този вид бизнес или да преобразят съществуващия си, за да отговорят на потребителските нужди, а и за да оцелеят по време на кризата.

В същото време коронавирусът донесе още едно преимущество за онлайн търговците – пред тях се разкриха нови възможности за международна онлайн търговия. Разбира се, това начинание изисква известна инвестиция на време и средства, но същевременно отваря врати към нови пазари и повече клиенти.

Ефектът от COVID-19 върху електронната търговия и предизвикателствата, които търговците срещат са тема, която заслужава по-задълбочен анализ. Затова в Медияпост Хит Мейл България се заехме с нелеката задача да организираме мащабно онлайн проучване. В него се включиха компании-производители, базирани в 6 държави в Централна и Източна Европа – България, Гърция, Румъния и Словакия, Унгария и Чехия.

За наша гордост в този интересен проект се включиха както големи и разпознаваеми брандове, така и малки компании. Целта ни бе да разберем как кризата промени начина, по който производителите продават онлайн своите продукти. Някои заключения, които обобщихме в подробен доклад, са привидно очевидни, докато други са изненадващи и неочаквани. Но именно те хвърлят светлина върху реалните проблеми, с които се сблъскват производителите в изброените държави.  

Това, което прави най-голямо впечатление, е фактът, че над половината производителите дори не притежават собствен уебсайт, чрез който да продават. Причината? Липса на време и/или липса на опит. Добрата новина е, че броят на компаниите, които планират да разработят собствен онлайн магазин, също е висок.  

Но изграждането на електронен магазин е само една от многото дейности, които съпътстват местната или международна онлайн търговия. Към нея трябва да добавим още и клиентското обслужване, доставката до крайните потребители, маркетинговите кампании, значителните изисквания от юридическо или данъчно естество, управлението на плащанията, превода и локализирането на сайта и т.н. Всички тези дейности са все още далечни и по-скоро плашещи за повечето производители, което и причината те да се бавят или притесняват от отварянето на бизнеса към чужди пазари.  

Какво показват резултатите от проучването?

Нека започнем с уточнението, че анализът, който подготвихме, е според отговорите на местните независими производители на стоки. Те са мнозинство сред всички участници – 60%, но са и целевата група, която ни вдъхнови да проведем проучването. В него се включиха и компании, които са част от по-големи международни групи, както и доставчици на услуги или дистрибутори. Техните отговори обаче не са взети предвид, понеже излизат извън обхвата на нашето проучване.

Сред отговорилите компании най-голям е процентът на производителите на хранителни стоки и напитки – приблизително 35%. Следват ги най-разнообразни категории – от санитарни принадлежности, през селскостопански продукти и дори стоманени изделия. Малко по-назад остават компании, които произвеждат печатни материали (напр. книги, плакати, картини и др.).

Колкото до платформите, чрез които тези производители продават стоката си, това най-често се случва през сайтове за електронна търговия или магазин във Facebook. Сравнително висок е процентът на производителите, които използват маркетплейс платформи като eMag, Amazon, Etsy и др. – 23%.

Тъй като най-лесният начин да се тества един пазар е чрез маркетплейс, искахме да разберем кое е най-голямото предимство за бизнесите при работата с този канал. Производителите определиха като топ преимущества следните показатели: висококачествения трафик на маркетплейса (36%), ясните критерии за работа в платформата (23%), както и ясният комисион при всяка продажба, който премахва или намалява необходимостта от допълнителен маркетингов разход (20%).

За да бъдем максимално обективни, се поинтересувахме и от най-големите недостатъци при онлайн продажбите чрез маркетплейса. Челната позиция заемат високите комисионни такси от платформата (27,59%), последвани от големия брой конкуренти, събрани на едно място (24%). Учудващо за нас, работата с външна компания, която да поеме първоначалното клиентско обслужване, не бе определено като недостатък на маркетплейса. Това само показва, че компаниите в региона започват да се чувстват все по-удобно да делегират на трети лица дейности, с които не могат да се справят сами по една или друга причина.

56% от анкетираните производители продават онлайн в България

Всеки производител среща различни предизвикателства в различните държави, когато продава онлайн. Затова бе важно да разберем кои са страните, в които анкетираните участници осъществяват онлайн продажби. Резултатите показват, че България (56%) и Румъния (29%) заемат първите позиции, но от тези две държави получихме и най-много отговори. Третото място си делят гръцкият и унгарският пазари (15%), а четвъртото – Чехия и Словакия (6,94%). По-интересното е, че 18% от производителите продават в повече от една държава и едва 7% – в три или повече пазара едновременно.

Освен текущата ситуация, нашето проучване имаше за цел да разбере и какви са бъдещите планове на участниците. Оказа се, че най-предпочитаният пазар за разрастване на онлайн бизнеса от анкетираните компании е Румъния – 28% от производителите избраха този отговор. Това е донякъде логично, предвид обема на румънския пазар и териториалното разположение на северната ни съседка спрямо останалите държави. В същото време голям процент от анкетираните компании планират да продават и в други държави, извън параметрите на нашето проучване. Добрата новина за международната електронна търговия е, че участниците, които отказват да продават онлайн в чужбина, са малцинство (едва 4% от анкетираните).

Нямаше как да не се допитаме до производителите и за основните пречки, които ги спират или плашат да развият бизнеса си на чужд пазар. Като най-голямо предизвикателство те определиха доставката до крайния потребител в чуждата държава (40%). Трудностите около превода и локализирането на електронния магазин на съответния език, както и обслужването на поръчките, са другите две основни притеснения на участниците.  

Липсата на време и опит спират производителите да продават онлайн

За разлика от гореизброените външни фактори, има и вътрешнофирмени, които също затрудняват електронната търговия в страната и чужбина. Много любопитен е отговорът на 45% от производителите, които твърдят, че стоките им не са подходящи за онлайн продажба. В същото време голяма част от отговорилите по този начин предлагат мебели, книги, козметика и дори авточасти. Това са все категории, които доказано се продават онлайн, при това изключително успешно. Някои от анкетираните компании произвеждат по-особени категории продукти като индустриални машини и стоманени елементи, които, разбира се, не са толкова привлекателни за онлайн търговия.  

В допълнение към същия въпрос, производителите признават, че липсата на опит, експертиза или дори на време са сред основните причини те да не продават онлайн в момента.

Тези конкретни наблюдения върху вътрешнофирмените фактори са обусловени от факта, че мнозинството участници в проучването заемат високи позиции в компаниите си. 65% от тях са собственици и управители, както и маркетинг мениджъри/мениджъри продажби (23%). Така те не само имат реален поглед върху цялата компания, но и разполагат със силата да разширят своя бизнес в други държави с правилните насоки или външна помощ.

Анкетираните компании разкриха още и какви са приблизителните им обороти за изминалата година. Най-висок е процентът на участниците с оборот под 100 000 евро (34%), но доста впечатляващ е броят на компаниите с годишен оборот между 1 и 10 милиона евро – цели 21%.

Доклад от проучването и основните ни препоръки за компании-производители

Анализът на проучването разкрива дългия списък от проблеми и нови територии, които участниците трябва да разучат, за да имат успешен онлайн бизнес в собствената си държава или в чужбина. За да подпомогнем производителите, освен подробен доклад от проучването (на английски език), разработихме и секция с идеи и насоки, които да ги напътстват и да улеснят адаптирането им към онлайн търговията. От операции и логистика, през тестване на нови пазари и чак до превод и локализация на уебсайта, списъкът ни съдържа най-важните отправни точки за разрастване на бизнеса в областта на електронната търговия.

Ако и Вие искате да разгледате подробния доклад с практически съвети и препоръки (на английски език), който да Ви вдъхнови да покорите онлайн пазара, може да го изтеглите от ТУК. Разчитайте на нас и за допълнителна консултация по темата, ако се свържете с нас.

Автор: Яна Петрова