Ролята на лоялните клиенти при провеждането на кампаниите

Още в началото обсъдихме ключовата роля, която лоялните клиенти играят при провеждането на кампаниите. Коментирахме тяхната значимост и при отчитане резултатите от промоциите, както и скритите рискове при пренебрегване активността на тези клиенти в дългосрочен план.

Друг значим фактор за провеждане на кампаниите в момента е извънредната ситуация, породена от коронавируса. Тя неминуемо оказва влияние върху целия сектор за бързооборотни стоки и съответно върху механизмите на промоциите. Новата реалност, в която се намираме, заражда нови тенденции, на които бизнесите е препоръчително да обърнат внимание. Като пример дадохме високия ръст на продукти, свързани със здравословното състояние на клиентите и особено на онези продукти, които имат благотворно влияние върху организма (т.е. не съдържат химии, оцветители, консерванти и т.н.). Разгледахме и тенденциите при потребителското поведение в онлайн пространството, главно на поколенията Z и Y, което носи ценна информация на бизнесите към кои платформи и услуги да насочат усилията си. Стигнахме до извода, че колкото по-дълго продължи извънредното положение, толкова повече ще се задържат и тези тенденции.

Негативни последици от карантината

Нямаше как да не повдигнем въпроса и за негативните последици от карантината, които влияят пряко върху поведението и потреблението на хората. Дистанционната работа и балансирането между работните ангажименти и отглеждането на деца са сред основните предизвикателствата, с които потребителите се сблъскват. И точно тук е моментът бизнесите да моделират промоциите и кампаниите си според нуждите на своите потребители. Идеята концепциите и механизмите да са насочени по посока улесняване и разнообразяване на ежедневието им е от особено значение за техния успех.

В контекста на преосмисляне на промоционалните кампании разгледахме и промените, които се налагат на организационно ниво. Масово кампаниите се провеждат на принципа „на парче“ или с други думи събраните данни и резултати се използват само за конкретната промоция и след това се забравят или изтриват. Нашият съвет към бизнесите е да запазят и анализират задълбочено данните, и да ги използват за следващата си промоционална кампания. Това разбира се, трябва да се случва разумно и в съответствие с действащото законодателство.

Ние от Mediapost Hit Mail сме на мнение, че натрупаната подробна информация за потребителите помага на всяка марка да опознае по-добре аудиторията си, за да й предложи по-качествено потребителско изживяване. То от своя страна, има решаващо значение както за успеха на промоционалните кампании, така и за цялостното отношение и потребление към марката.

Добри практики

За адаптиране към всички вече изброени тенденции и предизвикателства, посочихме някои добри практики и примери, които бързо и лесно да се приложат при организацията на кампаниите. Благодарение на тях промоциите ще се провеждат по най-ефикасния и удачен за ситуацията начин. Нашите 3 основни съвета към бизнесите са да се стремят към автоматизация на повечето процеси, да се фокусират върху онлайн каналите и електронната търговия и не на последно място да заложат на игровизацията в кампаниите си. Добавихме още редица ценни и полезни идеи, подходящи за сектора за бързооборотни стоки.

За да онагледим добрите практики анализирахме и примери за успешни, действащи промоционални кампании от американския, холандския и дори руския пазар. Всички те са открили креативни, забавни и иновативни начини да достигнат до повече потребители, като междувременно запазят и дори увеличат продажбите си. Неколкократно акцентирахме върху важността на човешкия контакт и осигуряването на качествено изживяване за потребителите.

Често допускани грешки

Освен добрите практики и идеи, нямаше как да не споменем и най-често допусканите грешки при провеждане на кампаниите, сред които са еднократната употреба на събрани данни, избягване на личен контакт, сложни механизми на промоцията и т.н.

Не на последно място, допълнихме наблюденията си и с малко статистически данни от сектора за бързооборотни стоки, които иззехме от съвместното ни проучване със сп. Progressive. Почти половината от запитаните дистрибутори и търговци от сектора отчитат поне 15% намалено потребление заради кризата с вируса. Въпреки това, по-голям е процентът на тези от тях, които не възнамеряват да променят комуникацията с потребителите си. Колкото до самото провеждане на кампаниите в сегашната криза, над половината от анкетираните признават, че ще ги отложат за периода след извънредното положение. 

В края на уебинара като бонус за участниците споделихме с тях няколко готови и напълно безплатни идеи от нас, които може да имплементират още в следващата си, а защо не и в текущата си кампания. Идеите са подходящи както за модерната, така и за традиционната търговия. Добавихме още редица други бонуси като отстъпки за софтуери за анализ на промоциите, безплатни консултации и отстъпки за услугите на Mediapost Hit Mail и т.н. Разбира се, участниците имат възможността да делегират изцяло подготовката и изпълнението на своята промоционална кампания на нашата агенция, разчитайки на нашите доказали се професионалисти в бранша и доверените ни партньори.

След приключване на уебинара, отделихме специално внимание и време за въпроси от страна на участниците. Те ни показаха още по-ясно кои са реалните пречки, трудности и страхове, които дистрибуторите и търговците срещат в сегашната криза. Получихме запитвания за приложими спрямо ситуацията B2B практики за успешни кампании, методи за продължаване на вече стартирали промоции, чиито награди не отговарят на нуждите на потребителите в момента и още много други.

Благодарим и на всички, които се включиха с интересни въпроси и дискусии по темите.

А за тези, които не успяха, оставяме линк към записите на уебинарите >> https://bit.ly/webinar-mediapost

***

Какво можете да направите сега?

1. Вече сме помогнали на много компании като Вашата, в десетки европейски държави и на различни езици. Затова, независимо от това какви са продуктите или услугите, които предлагате, със сигурност ще можем да Ви бъдем полезни. Свържете се с нас още сега, за да обсъдим заедно какво можете да направите, за да постигнете по-добри резултати от досегашните. Възможностите са толкова много!

2. Ако тази статия от блога ни Ви харесва и искате да получавате известия при публикуване на нова статия, абонирайте се за бюлетина ни, като кликнете тук. Ще Ви изпращаме имейл винаги когато имаме ново и полезно за Вас съдържание.

3. Ако искате да работите при нас, изпратете ни имейл на office@mhm.bg като посочите в коя област от услугите ни искате да работите с какво според Вас можете да допринесете за общата ни цел – по-добри резултати за клиентите на „Медияпост Хит Мейл“.4. Разкажете и на приятелите си за чудесното съдържание, което публикуваме в блога. Споделете линк към тази статия само с един клик в LinkedIn, Twitter или Facebook

РЕГИОНАЛНИ И ГЛОБАЛНИ ТЕНДЕНЦИИ ПРИ ПРОМОЦИИТЕ

Наред с другите фактори, регионалните и глобалните тенденции са една от определящите сили в развитието на промоционалните кампании в сектора на бързооборотните стоки.  Една малка част от тях са: промяната в механизмите, подборът на наградите, включването на потребителите като генератори на ценни за бизнеса идеи и съдържание, увеличената продължителност на кампаниите и тяхното преориентиране към по-дългосрочни клубове за управление на общности или цялостни програми за лоялност, игровизацията (gamification) и други.

Фактори на промяната

Нека разгледаме част от факторите, обуславящи тези тенденции. На пръв поглед те може да изглеждат привидно незначителни, но огромният им потенциал да влияят върху поведението на хората, ги обвързва пряко с промените и в бизнеса. Именно те са в основата на новия начин, по който марките общуват с потребителите си по време на успешните промокампании.

Сигурност или лоялност?

Една на пръв поглед малка промяна в регулаторната рамка на Европейския съюз (ЕС), наложи значителни промени както във вътрешната организация на компаниите, така и в правилата за тяхното общуване с клиентите. Някои компании сякаш доброволно ограничиха възможните канали за популяризиране на кампаниите си. В България, но и в други държави, тълкуването на Общия регламент за защита на личните данни (ОРЗЛД) понякога водеше до странни решения, породени от стремеж за презастраховане.

Необходимостта да осигуряват все по-релевантно персонализиране на потребителското изживяване постави марките пред нови изпитания, свързани със събирането на данни. Получи се т.нар. „парадокс на поверителността“ – клиентите са все по-чувствителни за това кой и как обработва личните им данни, затова не са особено склонни да ги споделят с когото и да било. В същото време те искат от компаниите да познават добре техните навици и вкусове, за да им се доверят.

Въпреки опасенията, че идва краят на лоялността, поведението на марката и последователното отстояване на собствените ѝ ценности влияе повече от всякога върху предпочитанията на хората.

Социална отговорност

След като традиционните институции се проваляха многократно в опитите си да разберат и отговорят на основните очаквания на хората, потребителите натовариха компаниите с нова задача – да оказват активно положително въздействие върху заобикалящия ни свят. Някои марки се справиха чудесно с това – като открито подкрепяха определени каузи или като активно се включваха в тях с финансов и човешки ресурс. Стремежът на хората да търсят нещо по-силно от тях, на което да се доверят в отстояването на важни принципи, като устойчиво и етично потребление, беше приет присърце от някои водещи компании. Така се появи феноменът на „законотворческите марки“ (legislative brands), чието превъплъщение най-ясно се видя в добилите широка популярност кампании на Nike, Patagonia, Beautycounter и други. Решителното отстояване на принципни позиции и дори пряката намеса на някои марки в законодателната инициатива им помогна да сплотят около себе си огромна маса от хора.

Портрет на новия потребител

Изброените дотук фактори оказат влияние върху промоционалните кампании на големи и малки производители на бързооборотни стоки. Но за да разберем правилно кое налага значителните промени в начина, по който бизнесът общува с клиентите, не е достатъчно да вземем предвид само правната рамка, отстояваните ценности или нарастващото желание за персонализирани продукти. Налице са и други фактори, които на пръв поглед нямат нищо общо с промоционалните кампании, но косвено предопределят техния успех. За всеки маркетинг специалист, който все по-трудно се ориентира в морето от променящи се желания и нагласи на крайните клиенти, е важно да разбере поне част от тях. По-долу разглеждаме някои от тях, за да подчертаем взаимната им свързаност.

Еко отговорност

За последните години няколко важни тенденции в потребителското поведение постепенно набираха сила и промениха фундаментално пазара в световен план буквално за няколко месеца. Те оказаха влияние и върху компании, които на пръв поглед нямат нищо общо с тях. Все по-засилващата се вълна на здравословния и природосъобразен начин на живот усили критиката към консумиране на месо и продукти от животински произход.

• Био и органик

Био и органик продуктите отбелязват стабилен ръст в продажбите с всяка изминала година и променят значително потребителския пейзаж (нека не забравяме, че категории като суровите барчета доскоро не съществуваха).

• Zero-waste

Т.нар. zero-waste концепция също внася радикални промени в някои индустрии, но и да разнообрази определени продуктови категории с подхода си за завръщане към корените и щадящо природата производство.

• Електронна търговия

В допълнение към всичко това, огромният бум на електронната търговия направи директния контакт с нишови аудитории много по-лесен, а продажбите в чужбина дори и за малка компания вече не са само мечта. Доказателство за това са стотиците марки (включително и български такива), които сравнително бързо успяха да пробият на международни пазари.

В резултат на тези тенденции например се появиха напитки, които съдържат в капачката си подсладител и потребителите сами могат да контролират нивото на захар в тях (Kolibri), много нови марки козметика с предимно органични съставки (Cocosolis) или дори дамски превръзки за многократна употреба (Lilind), които постепенно набират популярност сред определени кръгове потребители. За всички тях  онлайн продажбите са съществена част от маркетинговия микс.

Българските компании извън България

На по-консервативния вътрешен български пазар промяната е по-малко видима. Факт е, че родните марки, които следват тези тенденции, са по-успешни в чужбина, отколкото на родна земя. Но може би това е само привидно. От посочените по-горе тенденции се възползваха и няколко компании, които изключително бързо стъпиха на пазара, натрупаха лоялни последователи в България и в определени случаи дори създадоха собствена продуктова категория. Общуването с техните клиенти очевидно има предвид както нарастващата чувствителност на потребителите към здравословния начин на живот, така и техния деклариран стремеж към самоусъвършенстване.

Промяната в потребителското поведение и все по-нарастващото търсене на уникални изживявания правят задачата на всеки екип по кампаниите все по-трудна. Освен нарастващия брой въвлечени в промоциите хора (юристи, специалисти по маркетинг и бранд мениджъри, продажби, логистика, агенции, търговски обекти и много други), налице са и други предизвикателства пред всяка марка. Как да избере правилния механизъм на кампанията (т.е. това, което потребителите трябва да направят, за да участват пълноценно)? Как да изпъкне в морето от кампании – както на мястото за продажба, така и по различните комуникационни канали? Какъв микс от награди да подготви и в какви количества? Къде да съхранява наградите и как да се погрижи за тяхната доставка?

Очаквайте продължение!

Какво можете да направите сега?

1. Вече сме помогнали на много компании като Вашата, в десетки европейски държави и на различни езици. Затова, независимо от това какви са продуктите или услугите, които предлагате, със сигурност ще можем да Ви бъдем полезни. Свържете се с нас още сега, за да обсъдим заедно какво можете да направите, за да постигнете по-добри резултати от досегашните. Възможностите са толкова много!

2. Ако тази статия от блога ни Ви харесва и искате да получавате известия при публикуване на нова статия, абонирайте се за бюлетина ни, като кликнете тук. Ще Ви изпращаме имейл винаги когато имаме ново и полезно за Вас съдържание.

3. Ако искате да работите при нас, изпратете ни имейл на office@mhm.bg като посочите в коя област от услугите ни искате да работите с какво според Вас можете да допринесете за общата ни цел – по-добри резултати за клиентите на „Медияпост Хит Мейл“.

4. Разкажете и на приятелите си за чудесното съдържание, което публикуваме в блога. Споделете линк към тази статия само с един клик в LinkedIn, Twitter или Facebook