Защо направихме Проучването?

През 2022 г. Mediapost Hit Mail инициира Проучване в Централна и Източна Европа (ЦИЕ) с мисия да разкрие сложността на пейзажа при електронната търговия в региона. Нашата цел беше ясна: да предоставим на търговците данните, от които се нуждаят, за да намерят успех в този разнообразен и бързо развиващ се пазар.

Тази година беше второто издание на проучването. Искахме да продължим да следим тенденциите и предизвикателствата в сферата и с удоволствие разширихме обхвата на проучването, за да включим две нови държави – Босна и Херцеговина, и Македония. Това разширение не беше само за числа; става дума за разнообразяване на гледната точка на проучването и превръщането му в още по-ценен ресурс за бизнесите в ЦИЕ.

Ключови данни

Проучването не разкри просто факти. То изведе цялостен наратив за пазара на електронна търговия както в Европа, така и в региона на Централна и Източна Европа, разгледан като едно цяло. Европа затвърждава мястото си на двигател за електронна търговия, с прогнозирана пазарна стойност от 871,46 милиарда евро за 2023 г. Този впечатляващ растеж е доказателство за приемствеността към технологиите, променящото се поведение на потребителите и последиците от пандемията, която ускори интереса към онлайн пазаруването.

Бяхме поразени от процента на фирмите, които все още не са направили стъпки към онлайн продажбите. Изненадващо, над 50% от анкетираните съобщават, че не извършват електронната търговия. Това, което е дори по-интригуващо е, че приблизително 25% от тях не могат да формулират конкретна причина за своето колебание, което разкрива значителен неизползван потенциал за растеж в региона. Ето някои от причините: 

Има обаче и забележима склонност към разширяване и трансгранична търговия. Регионът може да се похвали с обобщен годишен растеж (CAGR) от около 14%, воден от нарастващото влияние на интернет и доверието на потребителите в онлайн платформите. Една трета от участниците се подготвят да се впуснат в трансгранична електронна търговия, което отразява нарастващия ентусиазъм за проучване на нови пазари и възползване от международни възможности за печалба. Западните Балкани, като част от региона на ЦИЕ, също демонстрират впечатляващ растеж от приблизително 17% през последните пет години. За европейските потребители става все по-удобно да пазаруват от чуждестранни търговци на дребно, което допринася за трансграничните продажби, представляващи приблизително 23,2% от общите продажби в електронната търговия.

Докато се ориентираме в този непрекъснато развиващ се пазар, бизнесите трябва да разпознаят нюансите и възможностите, предлагани както от региона на ЦИЕ, така и от Западните Балкани. Правилното разбиране на тези нюанси е от ключово значение за компаниите, които се стремят да процъфтяват в прогресиращия свят на европейската електронна търговия.

Поддръжка от местни асоциации за електронна търговия и доверени партньори

Успехът на нашето проучване не би бил възможен без безценната подкрепа на множество местни асоциации за електронна търговия и доверени партньори в региона на ЦИЕ. Тяхното одобрение и сътрудничество изиграха важна роля за обхвата и ефективността на проучването. Обединението помежду ни демонстрира колективния ангажимент към насърчаването на процъфтяваща среда за електронна търговия в региона.

Бюлетини, публикации в социалните медии, събития на живо, прессъобщения – това са само част от примерите за усилията, положени от нашите сътрудници с цел популяризиране на проучването сред местните онлайн търговци. Оценяваме високо подкрепата им! Това беше същинска презентация на близко партньорство, откритост и чудесна координация между нашите екипи.

Можете да намерите повече подробности за партньорите ни в раздел Сътрудници.

Какво предстои

Това проучване не е просто произволно начинание; то представя посвещението ни в предоставянето на ценна статистика и данни, спомагащи растежа в оживения свят на електронната търговия в ЦИЕ. Както се вижда от резултатите, регионът е с огромни възможности и уникални предизвикателства, което го прави динамичен и непрекъснато развиващ се пазар, в който да бъдеш информиран и адаптивен е от ключово значение.

Това е само малка част от нашите открития. За по-задълбочени анализи, прозрения и приложими препоръки, разгледайте проучването сами.

Докато приключваме това проницателно пътешествие в текущото състояние на европейската електронна търговия, нашият ангажимент да предоставяме изчерпателни прозрения се задълбочава. Успехът на проучването през 2023г. подхрани решителността ни през следващата година да включим всяка страна от региона на Централна и Източна Европа, без изключение. Целта ни е да оформим панорамен образ, който представя разнообразния пейзаж на електронната търговия в тази част на света. Това разширение е в съответствие с мисията ни да предоставяме на онлайн търговците актуални данни, с цел сътрудничество отвъд границите.

Каним фирми, асоциации и експерти от индустрията от всеки ъгъл на Централна и Източна Европа да се присъединят към нас в това начинание. Нека заедно осветим пътя за електронната търговия, създавайки споделена база от знания, която ни тласка към по-големи успехи!

Ако искате да се присъедините към Проучването през 2024г., не се колебайте да се свържете с нас на ecommerce@mhm.bg. Вземете участие в бъдещето на електронната търговия!

Друга причина, която привлича интереса на електронните търговци, е очакваният годишен темп на растеж – в Източна Европа той е 26%, поради спецификите на района. В Централна Европа пазарите са по-наситени и развити, затова процентът там е по-нисък. Като цяло средният ръст за целия регион е 14%.

Онлайн търговците все по-често гледат към Централна и Източна Европа и заради по-ниската конкуренция в сравнение със западната част на континента, където пазарът е по-развит, но и по-наситен с еднотипни продукти. В ЦИЕ все още има много интересни ниши, от които търговците могат да се възползват, за да развият бизнеса си. В допълнение, разходите, свързани с маркетинг и бизнес операции са много приемливи, заради по-ниската цена на работната ръка в тези райони и сравнително по-евтината цена на онлайн рекламата. Не на последно място, пазарите в Централна и Източна Европа дават чудесна възможност да се покрие територията на цяла Европа, като онлайн поръчките се изпращат само от едно или две места (фулфилмънт локации).

Ако и вие искате да разширите своя онлайн бизнес в Централна и Източна Европа, първото, което трябва да имате предвид, е, че всяка отделна държава в региона има своите специфики. Някои страни са по-развити и имат добра инфраструктура, която да подпомогне растежа на бизнеса ви, докато други все още са на път да се стабилизират в резултат на експлозивен ръст в онлайн търговията. Държавите, върху които ние от Медияпост Хит Мейл препоръчваме да се фокусирате, са (по азбучен ред): България, Гърция, Полша, Румъния, Словакия, Словения, Унгария, Хърватска и Чехия. Техните пазари имат най-голям потенциал за региона, което ги прави подходящи за вашата стратегия за онлайн експанзия.

Първа стъпка: проучете спецификите на района

Добре е обаче да сте запознати и с основните характеристики на района, за да се адаптирате по-бързо, а и по-успешно. Когато разполагате с тази информация, можете да достигнете до по-широка аудитория, като така ще постигнете по-ефективни и ефикасни бизнес операции.

Първата и най-важна характеристика на региона гласи: „кешът е цар“. Наистина, най-популярният метод за плащане, особено в Източна Европа, е наложеният платеж. Добре е да знаете, че типична черта на потребителите от ЦИЕ е подозрителността – те предпочитат първо да видят и пипнат продуктите и след това да пристъпят към заплащането за тях. Ето защо е от съществено значение да направите внимателен избор за последния етап от куриерската доставка, т.н. „последна миля“. Горещо ви съветваме да си сътрудничите само с надеждни куриерски компании, за да изградите доверие в потенциалните си клиенти. Друго, с което гарантирате устойчивост на бизнеса си, е да имате диверсификация на куриерите. Така може бързо и лесно да прехвърляте поръчките си от един доставчик към друг, в случай на периоди с ограничен капацитет или при форсмажорни обстоятелства.

Колкото до валутата, в региона на ЦИЕ няма уеднаквена валута, както е при повечето държави в Западна Европа. В 9-те страни, които изброихме по-горе, ще срещнете 7 различни местни валути. Това е особено важна информация, която трябва да имате предвид. Ако използвате наложен платеж при доставка (което ще се случва често), за вас ще е по-изгодно да получите парите си в местна валута. Затова ви препоръчваме да разполагате с банкова сметка в съответната държава или да използвате надежден финтех доставчик. Така ще спестите значителна сума, защото ще избегнете сериозни загуби от превалутиране.

Времето за доставка е решаващо за конкуренцията

Освен да осигурите на клиентите си възможност да ви плащат в тяхната валута, е важно да планирате и бърза доставка. В Румъния и Унгария например най-бързите доставчици печелят поръчката – там времето за доставка е основен критерий при избора на онлайн търговец от страна на потребителя. Ако сте се спрели на тези пазари, осигуряването на бърза доставка ще ви направи много по-конкурентни пред големите местни играчи в определени категории продукти.

Нека да разгледаме и демографските данни. По отношение на електронните купувачи Полша заема първото място с 37,9 милиона население, от които 25 милиона пазаруват онлайн. На второ място се нарежда Румъния със съответно 19,2 милиона население и 5,5 милиона пазаруващи в Интернет. Там, където броят на онлайн потребителите е по-малък, можете да мислите по-глобално. Чехия, Гърция, Унгария и Австрия сформират група от пазари с около 9-10 милиона души, пазаруващи онлайн. България, Словакия и Хърватия имат общо 5,6 милиона е-купувачи.

Не бива да подценявате пазарите с по-малко население. По-големите очаквано са и по-трудни за превземане. Полша е чудесен пример за силно конкурентен пазар, при който ако не разполагате с местен екип, ще ви бъде изключително трудно да спечелите местните потребители. Те отчетливо предпочитат да пазаруват от местни търговци. Друг интересен пример са Чехия и Австрия – те имат население от едва 10 милиона души и въпреки това са сред най-развитите пазари в сферата на електронната търговия. Добре е да имате предвид също, че Сърбия и Северна Македония все още не са част от ЕС, което може да се окаже сериозно предизвикателство, ако решите да развивате бизнеса си в някоя от тези държави.  

Нека разгледаме региона и от гледна точка на оборота на електронна търговия. Отново Полша държи първата позиция с 12 млрд. евро, но е любопитно, че държави с по-малко население като Чехия, Гърция и Австрия отчитат също много висок онлайн оборот (между 8 и 9 млрд. евро). Същевременно, българският и румънският пазар са с оборот под 5 млрд. евро, но показват годишен ръст от 30%, който е и най-високият за региона. Ситуацията с Австрия е много подобна: пазарът отчита оборот от електронната търговия в размер на 8 млрд. евро и паралелно с това годишен ръст от едва 4% – най-ниският за региона. Дори Северна Македония, която е държавата с най-малко население, расте със завидна бързина – 28% на годишна база.

За да разберем по-добре тези данни, трябва да вземем предвид и оборота на електронната търговия на глава от населението. С други думи, да сме наясно с приноса на всеки човек от населението към общия оборот на електронната търговия. Така например, Полша, която води класацията по брой население, не заема първо място спрямо този критерий. Трите държави с най-висок оборот на глава от населението са Австрия, Чехия и Гърция, а според Ecommerce Database Гърция, Румъния, Унгария, България и Хърватска се очаква да нараснат средногодишно с повече от 10% през следващите 4 години. Както сами виждате, населението не е единственият решаващ фактор за успеха на вашата експанзия в ЦИЕ.

Друг съществен фактор за успеха на вашия онлайн бизнес в региона е изборът на местни или регионални комуникационни канали, чрез който да достигате до потенциалните си клиенти. Т.нар. маркетплейси са много популярни – в Румъния предпочитан е eMag, докато в Полша около 80% от онлайн пазаруващите избират местната платформа Allegro. В Гърция уебсайтът Skroutz най-често се използва за сравнение на цени между различни търговци, като напоследък се трансформира и в маркетплейс. Колкото до имейл маркетинга, добре е да сте запознати с основните играчи във всяка страна – в Чехия това е Seznam.cz, в България – abv.bg, а в Полша голяма част от потребителите имат имейл адрес при доставчика wp.pl. По отношение на каналите за дигитален маркетинг, очевидният избор е Facebook и Google, но има и други опции, с които е редно да сте запознати като eTarget (използван в 10-11 държави), Seznam (Чехия), AdWise (България), Adrino (Полша), и т.н.

Успехът на практика

За да илюстрираме всичко досега казано, нека се спрем върху 3 примера за успешни онлайн бизнеси. Това са наши клиенти, които са се възползвали от услугите на Balkan eCommerce (подразделението за електронна търговия, в което си партнират Медияпост Хит Мейл и ИнАут Трейд), за да разширят своя онлайн бизнес в някоя от държавите, които обсъдихме до момента.

Първият пример е за клиент, който продава хранителни добавки. Услугите, които му предоставяме, са обработване на поръчки (фулфилмънт) и куриерски доставки за България, Румъния и Чехия. Специфичното при бизнес модела на този клиент е това, че всички онлайн поръчки се заплащат с наложен платеж и се доставят в рамките на максимум 2 работни дни. Колкото до фулфилмънта, осигурихме на клиента два склада, които да обслужват споменатите пазари – поръчките от Румъния и България се обработват и изпращат от фулфилмънт центъра на Метрика в София. Чехия се обслужва през местен склад в Прага, за да се осигури доставка на следващия ден за почти всички поръчки. За този клиент е изключително важно да има постоянен мониторинг над доставките, тъй като има между 5000 и 7000 поръчки месечно. Отговорността за проследяването на доставките е поверена на нашия екип.

Следващият пример е за проект, на който помогнахме да стартира съвсем скоро – BeerAddicted.com. Клиентът предлага богато разнообразие от аксесоари за бира. Първоначалното покритие е за 8 пазара – България, Хърватия, Чехия, Гърция, Унгария, Румъния, Словакия и Словения. Възможностите за заплащане са с карта, с банков превод или с наложен платеж. За да се спести време за превод и локализация на уебсайта на клиента, таргетираната аудитория включва само хора, които говорят английски език. Това се дължи на факта, че клиентът иска да покрие по-широка аудитория за кратък период от време и следователно не се налага да превежда сайта си на различни езици. За този клиент ние предоставихме сложен набор от услуги: предварително проучване на пазара, изпълнение на поръчки (от нашия местен склад), обслужване на клиенти, куриерска доставка, решение за управление на информацията за продуктите (PIM) и дигитален маркетинг. Този пример дава чудесна представа за възможността да се обхванат няколко пазара едновременно чрез аутсорсинг на логистиката и маркетинговия процес.

Бъдете гъвкави спрямо пазара

Последният ни пример е свързан с производител на 3D пъзели, които се продават в Гърция и Кипър. Услугите на фокус са изпълнение на поръчки и куриерска доставка. Подобно на предишния случай, клиентът има много специфични изисквания за времето на доставка, поради което двете държави се обслужват от два местни склада, намиращи се във всяка от тях. Тъй като клиентът си сътрудничи с B2B и B2C клиенти, има различни възможности за плащане на доставките: от наложен платеж, през онлайн плащания и дори банкови преводи. Въпреки че нашият клиент има по-малък брой поръчки на месечна база, средната стойност на кошницата е много висока.

За да обобщим нашите експертни предупреждения и съвети, направихме за вас този списък със 7-те най-важни точки, които е добре да имате предвид, когато разширявате своя онлайн бизнес в Централна и Източна Европа:

• Запознайте се добре с данните на пазара и неговите специфики
• Помислете за изпълнението на поръчките (фулфилмънта) – къде ще съхранявате, взимате и опаковате своите продукти
• Внимателно планирайте трансграничните доставки и доставките „последна миля“, за да бъдете конкурентноспособни
• Помислете за внедряването на системата PIM за управлението на информацията за продуктите. Така ще спестите много време и ресурси в менажирането на сложен набор от данни за много канали
• Не забравяйте за превода и адаптацията на уебсайта ви на местния език, ако това ще подпомогне стратегията ви за експанзия
• Разчитайте на екип, говорещ местния език за превода на сайта и клиентското обслужване
• Фокусирайте се върху местните канали за маркетинг, за да промотирате бизнеса си по най-добрия начин.

Целият процес по покоряването на чужд пазар е труден и объркващ. Затова и работата с опитен партньор като Медияпост Хит Мейл значително ще улесни задачата ви и ще съкрати периода на адаптация към местния пазар. Ние покриваме почти всички страни в региона на ЦИЕ, затова мислете за нас като за надежден доставчик на услуги на едно гише, който може да реши много бизнес въпроси едновременно.

Освен това сме интегратор на различни услуги и може да се погрижим за превода и използването на уебсайта ви, както и на целия процес по фулфилмънт. Нашата мрежа в ЦИЕ предоставя складови услуги в България, Румъния, Гърция, Унгария, Чехия и Словакия. Също така може да разчитате на доверено лице за контакт, което да координира всички дейности, както и на нашите доказани експерти от различни пазари.

И не на последно място, благодарение на нашата лесна API интеграция можете бързо да разширите своя онлайн бизнес едновременно в няколко държави. Цялата информация и всички услуги, които предлагаме са напълно прозрачни, за да може вие да се фокусирате върху най-важното: вашия бизнес и неговото развитие!

Не се колебайте да ни потърсите за разрастването на бизнеса ви в Централна и Източна Европа – пишете ни на office@mhm.bg или ни се обадете!

Заедно с MyRo.Biz – порталът за българите в Румъния, ние от Медияпост Хит Мейл България решихме да обменим знания и опит в областта на крос бордър маркетинга. Ще споделяме ценна информация под формата на статии, които ще се публикуват както в нашия блог, така и в този на MyRo.Biz. По този начин искаме да подпомогнем българите и българските търговци в Румъния, за да се чувстват по-информирани и подготвени за всички предизвикателства, които релокализацията носи със себе си.

Кои са MyRo.Biz?

MyRo.Biz е единственият информационен портал за българите в Румъния, както и за сънародниците ни, които планират преместване в северната ни съседка. Интерес към портала имат и българските търговци, опериращи и на българския, и на румънския пазар, както и търговците, които планират да разширят бизнеса си отвъд р. Дунав.

В MyRo.Biz ще откриете актуални и важни новини, свързани със света на бизнеса и много полезна информация за всяка бизнес стъпка, която трябва да предприемете. Ще се запознаете отблизо с най-важните правила, закони, наредби, статистики и справки, за да вземете най-информираното решение за своя бизнес. С помощта на MyRo.Biz ще придобиете представа за спецификите на румънския пазар, действащите институции и предлаганите услуги от потенциалните Ви конкуренти.

Обсегът на темите в MyRo.Biz далеч не се изчерпва дотук. Порталът служи и като наръчник за опознаване на румънската култура както чрез предстоящи събития, така и чрез любопитни факти на народопсихологията на румънците.

Защо избрахме да работим заедно?

Медияпост Хит Мейл България оперира основно на българския пазар, но има близо 7-годишен опит с дигитални кампании, насочени към пазара в Румъния. Заради редица сходства в манталитета и потребителските навици между двете държави, следващата логична стъпка бе да открием идеалния партньор, с когото споделяме обща страст към маркетинга. Срещнахме го в лицето на хората, създали MyRo.Biz.

Нашите наблюдения над румънския пазар са свързани с добри практики и често допускани грешки при експанзия на български онлайн в Румъния. Запознати сме с всички етапи на този процес – от превода на сайта и локализирането на магазина, през водещите категории продукти/услуги и чак до спецификите на клиентското обслужване.

Благодарение на съвместната работа с MyRo.Biz ще успеем да задълбочим опита и познанията си в сферата, като същевременно споделим нашите наблюдения с българската аудитория в Румъния.

Следете блога ни, за да не пропуснете полезните материали, които сме Ви подготвили съвместно с MyRo.Biz!

След изключителното си развитие през 2020 г. е-търговията продължава да чупи рекорди и Европа не прави изключение. Старият континент посрещна новата година с очаквания за 26,3% ръст в Западна и 29,1% в Централна и Източна Европа (ЦИЕ). Но паралелно с това още едно голямо събитие ще пренареди картите. След Брекзит огромна част от онлайн търговците в Обединеното Кралство започнаха да търсят нови начини да продават в Европейския съюз и да намалят бюрократичната тежест при износ. Често използвана стратегия за това е електронните магазини да прехвърлят част от продуктите си в складове в Европа, както и да регистрират компания в някоя от държавите-членки на Съюза. По този начин си осигуряват достъп до огромен пазар с добра покупателна способност и чудесни перспективи за развитие.

Това е причината в началото на март 2021 г. Balkan eCommerce да се присъедини към IMRG – Асоциацията за онлайн търговия на Обединеното Кралство. Така обединението между Медияпост Хит Мейл и Инаут Трейд стана първият и засега единствен български представител в престижната английска организация. С опита си на повече от 10 пазара в Европа и с уникалната си мрежа от складове, кол-центрове, решения за доставки до крайни потребители и опит в дигиталния маркетинг на международно равнище, Balkan eCommerce може да помогне на всички членове на IMRG да продават по-лесно и на повече хора в Европа.

От друга страна, присъединяването към Асоциацията осигурява достъп до ценни пазарни проучвания, огромно по обем съдържание, важни събития и уебинари, посветени на електронната търговия, както и до широка мрежа от опитни онлайн търговци и услуги не само на територията на Острова. Възможностите за бизнес са огромни, а перспективите за сътрудничество и обмен на опит между българското обединение и останалите членове на IMRG носят само взаимни ползи.

Първото мащабно събитие, в което Balkan eCommerce се включи като член на Асоциацията беше eCommerce Expo Virtual 2021. По време на може би най-големия онлайн форум в Европа, посветен на онлайн търговията, Христо Радичев (управител на Медияпост Хит Мейл) и Вихрен Бисет (Търговски директор на Инаут Трейд) представиха пред участниците възможностите за международна експанзия през платформата на Balkan eCommerce. Темата на тяхната презентация беше “Новият портал за фулфилмънт и доставки към Европейския съюз: едно по-разумно решение” (New Fulfillment & Delivery Gateway to the EU: a Smarter Option). По този начин около 150 регистрирани участници научиха за огромния капацитет на може би единствената по рода си мрежа от над 10 логистични центъра и над 20 куриерски компании в Европа.

На 21-22 април 2021 г. обединението между Медияпост Хит Мейл и Инаут Трейд ще направи следващата стъпка в ролята си на член на IMRG. Тогава ще се проведе Virtual Delivery Summit 2021 – поредното голямо събитие в наситения календар на Асоциацията. Представител на Balkan eCommerce ще се присъедини към дискусионен панел, на който ще се обсъждат предизвикателствата пред онлайн търговците за международното им разрастване, най-вече по отношение логистика и куриерски доставки. Разбира се, това не е всичко. В следващите месеци с подкрепата на IMRG Balkan eCommerce планира поредица от международни уебинари на английски език, посветени на теми, които вълнуват всеки амбициозен електронен магазин – фулфилмънт, маркетинг, куриерски доставки, обслужване на клиенти и стратегическо планиране. Програмата на поредицата ще бъде обявена съвсем скоро, а предварително заявеният интерес е повече от внушителен. За да не пропуснете това изключително ценно съдържание, както и за да се регистрирате за участие, не забравяйте да следите уебсайта на Balkan eCommerce, както и профилите във Facebook и LinkedIn!

През 2021 г. сред най-ключовите показатели за компаниите, които търсят устойчиво бизнес развитие, отново ще бъде лоялността на потребителите. След изненадващото разпространение на COVID-19 и турбуленцията, която разтърси повечето сектори на икономиката, придържането към продуктите или услугите на една компания или марка наистина става по-важна от когато и да било.

Различни изследователи и анализатори на пазара се обединяват около мнението, че през изминалата година разходите за реклама в почти всички продуктови категории нарастват значително. По данни на Shopify само в дигитална среда бизнесът е похарчил средно с 13% повече спрямо 2019 г. за привличането на един клиент. Тенденцията се очаква да се запази и през следващите 12 месеца, с очакваните затруднения на бизнеса покрай все още незатихналата пандемична обстановка и все по-ожесточената битка за повече клиенти. За увеличените разходи допринасят и платформи като Facebook и Google, където постепенно, но и устойчиво във времето нарастват цените при различните рекламни формати.

Всичко това прави дългосрочното общуване на компаниите с техните клиенти основен приоритет. Запазването и дори увеличаването на стойността, която потребителите имат за бизнеса (от англ. customer lifetime value) ще бъде все по-внимателно следен показател за здравословното състояние на един бизнес.

Кое е решението за поощряване на продажбите сред клиенти и партньори?

След няколко успешни съвместни проекта, в края на миналата година Идънред и Медияпост Хит Мейл решиха да обединят своя доказан международен опит и част от услугите си в нова платформа – Incentivo. Чрез нея компаниите стимулират повторяеми продажби сред своите партньори (B2B) или крайни клиенти (B2C), като ги награждават за тяхната лоялност. Incentivo комбинира технологичната и маркетингова експертиза на Медияпост Хит Мейл при разработване на лоялни програми с възможностите на предплатената карта, осигурявана от Идънред. Така бизнесът разполага с достатъчно гъвкаво цялостно решение, което може да приложи лесно и бързо, независимо от това какви са установените вътрешнофирмени процеси.

Какво е Incentivo и как работи?

Платформата Incentivo е цялостно решение за организиране и управление на уеб-базирани програми за лоялност. Тя осигурява готова структура за разнообразни активности, която може да бъде адаптирана към всеки дизайн и механизъм, съобразен с изискванията на компанията-организатор. По този начин разработването и стартирането на напълно функционална програма отнема далеч по-малко време от обикновено – между 1 и 3 месеца в над 90% от случаите.

Начинът на работа е лесен за разбиране от потребителите. Срещу доказателства за покупка (напр. уникални кодове, снимки на касови бонове/ фактури, т.нар. sell-out отчети и др.), вместо физически награди компаниите предоставят на клиентите или партньорите си презареждаема карта Mastercard, осигурена от Идънред. Тя винаги е на тяхно разположение и може да се използва при покупки на ПОС терминал или онлайн. Възможно е картата да бъде заключена за потребление на ниво обект или верига / група търговски обекти.

Заради модулния си характер Incentivo предоставя огромни възможности за избор на механизъм и валидиране на доказателствата за покупка в програмата. От механизма зависи и нивото на автоматизация на съобщенията, което спестява значителен човешки и финансов ресурс, като намалява и възможността за досадни грешки.

Допълнителни предимства за организаторите на програми за лоялност

В допълнение, Incentivo помага на организаторите на програми за лоялност да намалят разходите си за складиране и транспортиране на физически награди, като вместо тях изберат модерно и лесно за управление решение. Картите се презареждат по заявка от организатора, с избрана от него сума или спрямо активността на потребителите в платформата, през предварително уточнен период от време.

Платформата Incentivo е изключително гъвкава и отворена. Тя може да се използва както за дългосрочни програми, така и за еднократни промоционални активности. Налице е богат избор от допълнителни функционалности като нива с натрупване на точките, моментни награди или томболи и много други. Платформата предоставя и модули за допълнително ангажиране на участниците в програмата.

Потенциални клиенти на Incentivo са производители и дистрибутори на бързооборотни стоки, вериги търговски обекти, телекомуникационни компании, потребителска електроника и много други. С помощта на платформата те могат да управляват лесно отношенията си с реални клиенти от едно място, с възможност за бърза реакция и анализи в реално време. Всички движения на средства и активности на потребителите се регистрират автоматично. Доказателствата за покупка са налице в удобен електронен архив. За нуждите на счетоводството платформата осигурява подробни отчети, с възможност за бърз експорт на данните. Отчетите са изцяло съобразени като структура и формат с изискванията на съответната компания и гарантират лесни справки и пълна прозрачност. Разбира се, спазени са и всички изисквания по GDPR за технически и организационни мерки за защита на личните данни на участниците.

Но това не е всичко. Някои от клиентите на платформата успешно я прилагат дори и за стимулиране на собствените си служители. Вградената функционалност за планиране на обучения и тестове позволява на компаниите да измерват нивото на знания сред персонала и да награждават отличниците.

Разбира се, екипите на Идънред и Медияпост Хит Мейл съдействат на клиентите и при необходимост от консултация за механизма на програмата, техническа интеграция с външни системи или препоръки за по-удобно прилагане или автоматизиране на процеси. В случай че описаните по-горе функционалности Ви допадат и искате да научите повече за платформата Incentivo, можете лесно да се свържете с Медияпост Хит Мейл и Идънред, като попълните регистрационната форма на тази страница.

Каналите, в които можете да организирате тези кампании, са много: събития, телемаркетинг, директна поща, имейлинг, онлайн реклама и др. Това доколко един канал ще Ви донесе по-добър или по-слаб резултат до голяма степен зависи от продуктите или услугите, които предлагате. И все пак някои от тях се прилагат особено успешно, независимо какъв е асортиментът Ви от услуги или продукти.

В настоящия материал ще разгледаме един ключов елемент от кампаниите за целево привличане – целевите страници.  Те са известни и като „лендинг страници“ (от англ. landing pages). Изглеждат като малък уебсайт, но специфичното при тях е, че държат вниманието на потребителя фокусирано върху една конкретна цел. Целта може да бъде изпращане на запитване, регистрация за събитие, изтегляне на каталог или електронна книга, директна продажба и т.н.

Каква е разликата между уебсайт и целева страница?

Преди да разгледаме приложението на целевите страници в lead generation кампаниите, нека изясним техните различия спрямо стандартния уебсайт. Много компании разчитат на корпоративния си сайт, за да генерират запитвания. Ако той е добре разработен и структуриран, тогава би трябвало да постига заложената си цел.

Но често се случва потребителят да се лута или да се разсейва от твърде голямото меню или много подраздели в уебсайта. Така в крайна сметка той не открива търсения продукт или услуга. Това от своя страна води до спад в продажбите и висок процент bounce rate (показател за степен на отпадане, показващ незаинтересованост от страна на посетителя на уебсайта).

Точно тук е основната разлика между уебсайта и целевата страница. При последната дизайнът трябва да е максимално опростен, без разсейващи елементи и менюта. Целта е посетителят максимално бързо да предприеме желаното действие. Както вече споменахме, то може да бъде директна продажба (чрез изтъкване на преимуществата на продукта/услугата), регистрация за дадено събитие, записване на час за консултация, изтегляне на безплатен файл/електронна книга и др.

Тук е важно да уточним, че целта, която поставяте на лендинг страницата си зависи и от вида на бизнеса Ви. Ако той е предимно B2C (от англ. Business to Consumer), обикновено целевата страница е като последна спирка преди затварянето на сделката. Ако обаче предлагате бизнес решения на други бизнеси (т.е. вашата компания е по-скоро ориентирана към това да предлага продукти или услуги на други компании – т.нар. B2B или Business to Business), тогава тази страница вероятно ще бъде част от маркетингов микс от канали, с които търсите потенциални клиенти.

Нека разгледаме в подробности ролята на целевата страница и при двата вида бизнес.

Целевите страници при привличането на B2C клиенти

При провеждането на кампания за привличане на потенциални B2C клиенти, спонсорираните реклами и промоционалните имейли са сред най-често използваните канали. Именно тях може да използвате като отправна точка за достъп до целевата Ви страница.

Идеята е потенциалните клиенти, проявили интерес към Вашия продукт (чрез кликване на линк в имейла/ рекламата), да бъдат пренасочени към лендинг страницата Ви (а не към сайта). На тази страница те ще открият ясна и добре систематизирана информация за продукта, който ги интересува. Изключително важно е как ще представите предимствата на това, което предлагате, за да убедите клиентите да направят поръчка.

Ако този продукт е от по-ниския ценови клас (и предполага импулсна покупка) или тепърва набира популярност, вероятно ще имате не малко конкуренти в бранша. Затова не бива да подценявате съдържанието и дизайна на целевата си страница. Именно те може да Ви изстрелят пред останалите, както и да Ви върнат няколко стъпки назад. От съществено значение е и процесът по т.нар. оптимизиране на ефективността на страницата (на англ. conversion rate optimization). Той Ви позволява чрез различни промени по ключовите елементи на страницата (заглавия, снимки, бутони, форми и др.) и провеждането на паралелни тестове да подобрявате резултатите на страницата за постигане на поставената цел.  

Колкото до бизнесите, които предлагат потребителски услуги (напр. козметични салони или почистване по домовете), целевата страница се превръща в улеснение както за Вас, така и за клиентите Ви. Те ще могат да я използват, за да си запишат час за процедура или да заявят консултация със специалист. Това им спестява издирването на контактите ви на сайта или в социалните мрежи, както и прозвъняването след това. С напредването на технологиите, всяка секунда, която спестите на клиентите и на себе си, са стъпка пред конкурентите Ви.

Целевите страници при привличането на B2B клиенти

За разлика от B2C кампаниите за целево привличане, при B2B лендинг страницата не винаги цели да направи директна продажба и да затвори сделката. Понякога тази страница се намира в началото или средата на продажбената фуния, тъй като “работи“ паралелно с други канали – например кампании във Facebook/ Google, имейл автоматизация, телефонни обаждания, директна поща и др. Обикновено това се случва при бизнеси, които искат да открият дистрибутори, партньори или корпоративни клиенти.

Същото важи и ако предлагате по-сложни или непознати продукти/услуги. Тогава потенциалният бизнес клиент няма как да бъде убеден само чрез целева страница (независимо колко брилянтно е изградена). При такъв тип услуги/продукти, представянето им пред аудиторията става поетапно и с постоянство, защото изискват повече време за обмисляне и взимане на решение от страна на клиента.

Това не означава, че лендинг страницата не играе важна роля за B2B lead generation кампаниите. По-скоро трябва да гледате на нея като още един канал или още един ценен ресурс, който Ви помага да постигнете крайната си цел – да превърнете потенциалните в реални и лоялни клиенти. Добре е да я имате придвид, когато подготвяте своята дигитална стратегия за целево привличане, но и да намерите правилното ѝ място в процеса на продажбите. Така например клиент, който се интересува от внедряването на ERP система, може да посети различни по цел целеви страници по пътя си към вземане на решение. В началото, когато се опитва да научи повече по темата, можете да му предложите да изтегли е-книга, в която да научи какви са основните предимства на ERP системите. След това, когато е събрал достатъчно информация, целевата страница може да Ви помогне да му разкажете за критериите, по които трябва да избира потенциалните си доставчици. В края на продажбената фуния, когато клиентът вече е готов да разговаря с консултант, можете чрез целева страница да го свържете с човек от търговския екип.

Кои са най-често допусканите грешки при изграждането на целева страница?

След като вече сте наясно как да прилагате целевите страници в кампаниите си за привличане на потенциални клиенти, добре е да сте запознати и с основните грешки, които се допускат при изграждането на тези страници. Възможно е някои да Ви се сторят привидно незначителни, но имайте предвид, че всеки един елемент от целевата страница е важен за правилното и успешното й функциониране.

Първото и най-важно условие е да изберете една единствена цел на страницата. Ако заложите повече, може да сте сигурни, че ще объркате клиентите си и те няма да предприемат желаното действие. Така например, ако целите да направите директна продажба и паралелно с това искате от клиентите да попълнят анкета – много вероятно е те да изпълнят или само едното, или нито едно от двете.

Вече споменахме, че дизайнът трябва да е опростен и изчистен. Направете го интуитивен, за да може клиентът веднага да разбира какво се изисква от него. Не прекалявайте с елементите на страницата – бутони, акценти, таймери, предимства и т.н. Те само биха изместили фокуса от основната цел на страницата Ви.

Един от основните елементи, използвани на целевата страница, е т.н. CTA бутон (от англ. Call to Action или „призив към действие“). Това е бутонът, който посетителят натиска, за да предприеме нещо, което вие искате и съответно сте заложили като цел на страницата. Следователно, колкото по-лесно и бързо посетителят пристъпи към тази крачка, толкова по-голям успех ще постигне Вашата целева страница. Затова направете така, че бутонът да се откроява като елемент в целевата страница, а не го прикривайте като използвате сходен цвят или не го отличавате по някакъв начин.

Още няколко грешки

Съветваме ви и да забравите за допълнителните линкове. Много компании добавят линкове към социалните си мрежи или други външни източници, което отново затруднява преживяването на клиента на страницата. Ако все пак решите да ги използвате, направете го след като клиентът е изпълнил заложената цел – напр. когато му благодарите за това, че се е регистрирал за Вашето събитие или след като е изтеглил Ваш доклад по интересна за него тема.

Друга често допускана грешка е да не оптимизирате целевата си страница за различните видове устройства – телефон, десктоп, таблет и т.н. Особено през тази и следващите години тази грешка със сигурност ще Ви коства огромен процент загубени потенциални клиенти спрямо трафика, насочен към лендинг страницата.

Накрая, но не на последно място – да не тествате/ оптимизирате целевата си страница също е голяма грешка. Т.нар. паралелен (A/B split) тест Ви позволява да експериментирате, докато откриете версията на лендинг страницата, която Ви носи най-голям успех. Също така, с този тест ще опознаете по-добре аудиторията си, което ще Ви помогне да отговорите на нуждите й по-бързо и лесно.

В заключение към дотук казаното, Ви съветваме да бъдете силно критични към дизайна и съдържанието на целевата си страница. Редовно я оптимизирайте – това ще се отрази положително на разходите Ви за привличане на потенциални клиенти и същевременно ще увеличи възвращаемостта на изхарчения бюджет за реклама.

И тъй като изграждането и оптимизирането на лендинг страниците често се оказва продължителен и тежък процес, не се колебайте да се свържете с нас. Екипът ни от дизайнери, разработчици и други експерти разполага с необходимите умения и знания, за да направи този процес по-приятен и лесен.

Яна Петрова

***

Какво можете да направите сега?

1. Вече сме помогнали на много компании като Вашата, в десетки европейски държави и на различни езици. Затова, независимо от това какви са продуктите или услугите, които предлагате, със сигурност ще можем да Ви бъдем полезни. Свържете се с нас още сега, за да обсъдим заедно какво можете да направите, за да постигнете по-добри резултати от досегашните. Възможностите са толкова много!

2. Ако тази статия от блога ни Ви харесва и искате да получавате известия при публикуване на нова статия, абонирайте се за бюлетина ни, като кликнете тук. Ще Ви изпращаме имейл винаги когато имаме ново и полезно за Вас съдържание.

3. Ако искате да работите при нас, изпратете ни имейл на office@mhm.bg като посочите в коя област от услугите ни искате да работите с какво според Вас можете да допринесете за общата ни цел – по-добри резултати за клиентите на „Медияпост Хит Мейл“.4. Разкажете и на приятелите си за чудесното съдържание, което публикуваме в блога. Споделете линк към тази статия само с един клик в LinkedIn, Twitter или Facebook

Има различни причини за провеждането на една имейл кампания. Масова практика е да се изпращат имейли с цел поддържане интереса на потенциалните клиенти (lead nurturing). Тези клиенти имат нужда от повече време, за да направят покупка. Време, което Вие използвате, за да се “грижите“ за тях чрез учтиви напомняния или поздравителни картички. Така, когато дойде моментът за покупка, тези клиенти ще изберат точно Вас, заради отношението, което сте им показали.

Друга причина е събирането на повече релевантна информация за клиентите, които са се абонирали за бюлетина Ви. Със събраната информация след това изготвяте и изпращате персонализирани оферти до съответните клиенти. Тези оферти имат по-висок open rate и като цяло се възприемат по-добре от аудиторията.

С имейл кампанията може да събирате и фийдбек (обратна връзка) от клиентите си за определен продукт или услуга, а защо не и за цялостното представяне на бранда Ви. Това е особено ценна информация, която да използвате за подобряване на обслужването или повишаване качеството на предлаганите стоки и услуги.

Независимо какъв е Вашият мотив да провеждате имейл кампания, в този материал ще Ви предложим 4 страхотни идеи, които може да приложите още сега. Някои от тези идеи са подходящи за новите Ви клиенти, докато други работят успешно при лоялните Ви потребители.

№1 Onboarding имейли с отношение

Първото ни предложение е да създадете поредица имейли, които да изпращате до клиентите, които току що са се регистрирали на сайта Ви. Съдържанието на тези имейли зависи от профила на всеки бизнес, но цялостната идея е да покажете отношение и грижа към всеки един клиент.

Така например, ако имате уебсайт с много под/категории, може да улесните клиентите си, като им разкажете или представите всяка секция поотделно в поредица от имейли. По този начин ще сте сигурни, че те няма да се изгубят на сайта Ви, и съответно да се откажат от Вас.

Същото важи, ако продуктите или услугите Ви са по-специфични и изискват допълнителни указания за употреба. Тези указания може да опишете в няколко последователни имейла, с които клиентите постепенно да се обучат. При възможност, Ви съветваме да заснемете видео уроци с пояснения, тъй като видео съдържанието винаги се възприема по-бързо и лесно от аудиторията.

След като веднъж създадете тази поредица, най-правилната следваща стъпка е да я автоматизирате. Така ще си спестите много време в индивидуалното изпращане на поредицата имейли до всеки нов регистриран потребител.

Бонус съвет: Добра практика е към всеки подобен имейл да прикачвате линк към сайта Ви или друг вид приканване към пазаруване.

№2 Автоматизирайте загрижеността си

Тази идея може да приложите спрямо клиентите си, за чиито рождени дни имате информация. Изпращането на поздравителни картички за личния им празник е жест, който прави добро впечатление на аудиторията.

Ако искате да направите по-оригинален поздрав, нашият съвет е той да бъде под формата на малък подарък, който ще мотивира клиента да купи от Вас. Този подарък може да бъде код с отстъпка от крайната сума или безплатна доставка. Друг вариант е клиентът да получи малък подарък със следващата си поръчка.

Изборът на подарък зависи и от възможностите на всеки бизнес. С други думи, ако отстъпките и безплатните продукти не са по вкуса Ви, защо не изпратите електронна книга или безплатен достъп (за определен период) до съдържание, което по принцип е платено? Въпреки че подаръкът не е материален, понякога той може да донесе много по-голяма добавена стойност, в сравнение с материалния.

На който и вариант да се спрете, отново Ви приветстваме да автоматизирате имейлите, с които ще изпращате поздравите и подаръците си. Само си представете колко време ще си спестите в проследяване на дати и изпращане на индивидуални имейли към всеки рожденик. Дори в даден момент да желаете да промените своя подарък, след това отново може да продължите с автоматизацията.

№3 Внимание към лоялните абонати

Повечето платформи за имейл кампании дават възможност да сегментирате клиентите си. Нашият съвет е да използвате като критерий честотата на отваряне на имейли, по-позната като open rate. След като експортирате най-лоялните си абонати, които редовно четат имейлите Ви, може да преминете към изготвянето на персонални ексклузивни оферти, специално за тях.

Идеята е офертата Ви да звучи примамливо, сякаш е нещо достъпно само за отбрана аудитория. За да постигнете този ефект може още в полето subject да привлечете вниманието с нещо подобно на „(Име), не изпращам този имейл до всички“. Така клиентът ще се почувства специален и със сигурност ще му е любопитно какво съдържа имейлът Ви.

В текста на самия имейл е важно да уточните защо офертата е специална и не се предлага на всеки. Съветваме Ви да не залъгвате клиентите си с ексклузивни оферти, които след това се оказват намаление от 5 или 10 лв. или се предлагат на всички клиенти. Също така не е необходимо да правите голямо ценово намаление, а просто да изпъкнете с оригинално предложение.

Така например, може да предоставите на клиента възможност да бъде от първите, които да поръчат от продукт със силно ограничено количество, преди той да бъде пуснат в продажба за масовата аудитория. На това предложение ще бъде трудно да се устои.

Бързаме да уточним, че такъв тип имейли и като цяло кампании, е редно да се провеждат разумно и в граници. Ако изпратите подобен имейл на клиент, който не е отварял Ваше съобщение от месеци, а Вие го наричате лоялен абонат, рискувате да се злепоставите. С други думи, добре селектирайте абонатите, на които ще предложите подобен тип оферти, за да сте сигурни, че няма да навредите на реномето си, а и кампанията Ви да постигне желания резултат.

№4 Заложете на съдържанието

Както вече споменахме с помощта на имейл кампаниите може да достигате до аудиторията си и с полезно съдържание. А какво по-полезно от блог постовете на сайта Ви? Ако все още нямате развит блог, сега е моментът да го изградите, за да добавите повече стойност и трафик към уебсайта си. Честотата на публикуване и съдържанието на статиите зависи от профила на бизнеса Ви. За да се ориентирате какво и кога да публикувате, Ви съветваме да хвърлите едно око на конкурентите си в бранша.

Някои компании имат блогове, но тъй като не ги популяризират, голяма част от клиентите им дори не подозират за тяхното съществуване. По този начин ресурсът се пропилява, вместо да се използва за привличане на нови клиенти.

Чрез RSS feed кампания (Really Simple Syndication, прев. Наистина просто разпространение) ще може да изпращате имейли с нотификации за нови блог постове. Така ще създадете и разнообразие в изпращаните имейли – освен с оферти и намаления, ще комуникирате с клиентите си и чрез полезна информация. Целта е бързо и лесно да насочите трафик към сайта си, тъй като това ще повиши шанса посетителите да направят покупка от Вас.

Ако инвестирате в интересно, релевантно и достоверно съдържание, Вашите клиенти ще започнат да Ви приемат и като надежден източник на информация, който да проверяват редовно. Бъдете сигурни, че сте предоставили бутони за социалните мрежи, за да може доволните читатели да споделят постовете Ви.

Завършваме материала с още един съвет – не се страхувайте да експериментирате с имейл кампаниите. Докато прилагате нашите идеи, е много възможно да ви хрумне и Ваша собствена или пък да измислите Ваша интерпретация на друга популярна имейл кампания. Важното е да тествате и непрестанно да анализирате резултатите от кампаниите си. Допитвайте се до аудиторията си, когато се колебаете, за да създавате истински трайни връзки с клиентите си.

Ако изпитвате затруднения или провеждането на такава кампания Ви е непознато, винаги може да се обърнете към нас – с радост ще Ви съдействаме!

Автор: Яна Петрова

***

Какво можете да направите сега?

1. Вече сме помогнали на много компании като Вашата, в десетки европейски държави и на различни езици. Затова, независимо от това какви са продуктите или услугите, които предлагате, със сигурност ще можем да Ви бъдем полезни. Свържете се с нас още сега, за да обсъдим заедно какво можете да направите, за да постигнете по-добри резултати от досегашните. Възможностите са толкова много!

2. Ако тази статия от блога ни Ви харесва и искате да получавате известия при публикуване на нова статия, абонирайте се за бюлетина ни, като кликнете тук. Ще Ви изпращаме имейл винаги когато имаме ново и полезно за Вас съдържание.

3. Ако искате да работите при нас, изпратете ни имейл на office@mhm.bg като посочите в коя област от услугите ни искате да работите с какво според Вас можете да допринесете за общата ни цел – по-добри резултати за клиентите на „Медияпост Хит Мейл“.4. Разкажете и на приятелите си за чудесното съдържание, което публикуваме в блога. Споделете линк към тази статия само с един клик в LinkedIn, Twitter или Facebook

За изминалата година числото е над 3,9 милиарда души, а прогнозата за 2021-ва е броят им да достигне до 4,1 милиарда.

Сега си представете какво количество имейли получават тези потребители ежедневно. В морето от електронни писма е наистина трудно да отличите своето. То трябва да пристигне в точния момент, при точния човек и да носи правилното послание.

Да улучите идеалния момент е може би най-трудната задача. Колкото и страхотен имейл да сте написали, ако той не бъде изпратен когато е най-необходим, усилията Ви ще са напразни. Именно на това ще посветим статията днес на въпроса колко често трябва да изпращате имейли до своята база с контакти, за да постигнете заложените цели. 

Нека започнем с уточнението, че понятието “често“ е твърде обширно и има различно значение за всеки бизнес. Докато при една компания ежеседмичните имейли дават добри резултати, при друга месечният нюзлетър работи по-успешно.

Това се получава, защото има различни фактори, които обуславят необходимостта от изпращане на имейли. От една страна има автоматизирани имейли, изпращани в отговор на действие от страна на клиента, както и напомнянията за предстоящо намаление. Някои компании пък поздравяват клиентите си за рождените им дни. Трети изпращат регулярен бюлетин (нюзлетър) и т.н. С други думи, причините да изпратите имейл са много и най-разнообразни.

Не прекрачвайте границата с имейлите

Независимо какви са Вашите причини да изпращате имейли, имайте предвид, че винаги съществува риск от грешки. Границата между това да прекалите с имейлите и това да изпратите недостатъчно писма, е наистина много тънка.

В единия случай рискувате да станете досадни за абонатите си заради твърде честата комуникация. Много вероятно е те да се отпишат от имейлите Ви изцяло, което драстично намалява шансовете отново да пазаруват от Вас.

В другия случай хората просто ще забравят за Вас и почти сигурно ще се спрат на някой от конкурентите Ви. Има и по-лош вариант: клиентите Ви ще останат разочаровани или дори ядосани от липсата на комуникация, което е възможно най-лошата реклама за бизнеса Ви.

Целта е да откриете златната среда – да изпращате толкова имейли, че да напомняте за себе си, без това да Ви коства загубата на клиенти. Разбира се, точна бройка на имейлите няма. Но ние имаме няколко препоръки, които ще Ви помогнат да прецените каква честота на изпращане пасва на Вашата компания.

Автоматизирайте имейл комуникацията

Първият ни съвет е да се възползвате от предимствата на имейл автоматизацията. Когато автоматизирате имейлите си, може да сте сигурни, че никога няма да пропуснете “точния момент“. Те винаги пристигат в идеалното време, защото се изпращат при активирането на определени процеси, избрани от Вас. Такива са регистрация на поръчка, изоставяне на количката, отказано плащане, липса на активност от страна на клиента или дори поздравителна картичка за рожден ден. 

Още по-добре за Вас е, че може да автоматизирате не само гореспоменатите имейли. Може да настроите съобщения, с които да подсещате своите клиенти за себе си на всеки 2-3 месеца. А защо не използвате предварително написана имейл поредица за следващата си кампания за целево привличане? Така клиентите Ви ще получават съобщения, които да поддържат интереса им и да ги мотивират да изберат Вас, когато дойде момента за покупка.

Не на последно място, имейл автоматизацията гарантира, че ще избегнете някои чисто човешки грешки. В това число влизат и прекомерното изпращане на имейли, досадни правописни или пунктуационни грешки, както и пропускането да се изпратят имейли, когато са най-необходими.

И още нещо – докато заредените имейли се изпращат, Вие можете лесно да следите ефективността им. Всички резултати на автоматизацията са напълно измерими. Това означава, че може да нанасяте промени в стратегията, когато това е необходимо.

Съобразете се с бранша

Друг важен фактор, който да вземете предвид, е приложението на продуктите или услугите, които предлагате. Така например, ако клиентите Ви ги използват ежедневно, тогава може да си позволите да им изпращате имейли всяка седмица. Те ще бъдат заинтересувани от промоции, промени в цените или друга полезна информация.

Ако не планирате намаления и промени обаче, нашият съвет е да създадете съдържание (напр. блог статии), които да споделяте с аудиторията си. Напомнете им с имейл, че на Вашия сайт ги очаква интересна и полезна информация – така те ще бъдат мотивирани да го посещават и съответно да пазаруват отново от Вас.

Но ако Вашите клиенти се възползват от услугите/продуктите Ви по-рядко, тогава рискувате да ги отблъснете, ако прекалите с комуникацията. Да предположим, че предлагате смяна на зимни гуми. В този случай клиентите Ви надали ще бъдат заинтересовани от имейл известяване в средата на лятото. Разбира се, това правило има и изключения, но все пак е фактор, който да вземете предвид.

И ако все още не може да прецените колко често да изпращате имейли за своите продукти или услуги – погледнете как се справя конкуренцията. Може да се абонирате за нюзлетърите на няколко конкуренти и да наблюдавате тяхната честота на изпращане. Това ще Ви бъде полезно, за да се ориентирате какво и кога да изпращате и Вие.

Дайте избор на клиентите си

Въпреки че Вие сте адресантите на имейли, Вашите клиенти ще Ви ценят по-високо, ако им дадете известен контрол. Какво имаме предвид? Когато се регистрират на сайта Ви, можете да добавите опция за избор на вида и честотата на имейл известяване. Добра идея е да посочите различни типове имейли, от които те да избират. Например, може да се откажат от нюзлетъра Ви, но да искат да получават имейли за промоции и намаления или обратното. Когато им дадете тази автономност, си гарантирате, че няма как да прекалите с комуникацията и да ги изгубите като клиенти.

Съветваме Ви да прикрепите линк за промяна на имейл известията към имейлите, които ще им изпращате занапред. Така, те винаги ще чувстват, че имат контрол, а Вие ще знаете, че комуникацията Ви е уместна.

Винаги съществува опцията да се допитате до аудиторията си. Проведете онлайн проучване сред клиентите си за типа имейли, които искат да получават, както и за честотата им. Получените отговори ще Ви помогнат да изградите стратегия, която ще работи успешно.

Персонализирайте имейлите си

Когато това е възможно, изпращайте персонализирани имейли, вместо масови и безлични съобщения до всички клиенти. Ако се затруднявате в изготвянето на такива имейли, винаги може да се обърнете към маркетинг агенция с опит в областта. 

Идеята на персонализираните имейли е да отговорят на конкретните нужди на конкретния клиент. Той няма да получи просто имейл с актуалните Ви промоции, а специално селектирани предложения за него. Така увеличавате шансовете си клиентът да отвори имейла Ви, както и да не Ви приеме за агресивни или досадни в комуникацията.

Тествайте и отново тествайте

Последният ни съвет към Вас е да не се страхувате да експериментирате. Това е единственият начин да откриете онази честота на изпращане, която ще Ви помогне да постигнете целите си.

Преди да проведете какъвто и да е тест, отделете време да анализирате ефективността на имейлите си за последния месец или два. Търсете тенденции – както позитивни, така и негативни, за да прецените какъв тест да проведете. Ако забележите, че голям брой клиенти се отписват от нюзлетъра Ви, може да го превърнете от седмичен в месечен.

Същото важи и в обратната ситуация – ако все повече клиенти се абонират за Вашите имейли, защо не им предоставите по-редовно своето съдържание? Отново Ви припомняме, че може да разчитате на имейл автоматизацията и в тестването. Така ще имате повече време да се фокусирате върху анализ на резултатите от тестовете.

В заключение, може да кажем, че формулата за успех е комбинация от редовно изпращане на имейли, примесено с голяма доза тестове. Най-важното обаче е, че когато имате да кажете нещо интересно на клиентите си, имейлът е възможно най-подходящият канал за това. И когато информацията, която изпращате, е уместна и полезна, честотата на общуване няма да е никакъв проблем.  

Автор: Яна Петрова

Какво можете да направите сега?

1. Вече сме помогнали на много компании като Вашата, в десетки европейски държави и на различни езици. Затова, независимо от това какви са продуктите или услугите, които предлагате, със сигурност ще можем да Ви бъдем полезни. Свържете се с нас още сега, за да обсъдим заедно какво можете да направите, за да постигнете по-добри резултати от досегашните. Възможностите са толкова много!

2. Ако тази статия от блога ни Ви харесва и искате да получавате известия при публикуване на нова статия, абонирайте се за бюлетина ни, като кликнете тук. Ще Ви изпращаме имейл винаги когато имаме ново и полезно за Вас съдържание.

3. Ако искате да работите при нас, изпратете ни имейл на office@mhm.bg като посочите в коя област от услугите ни искате да работите с какво според Вас можете да допринесете за общата ни цел – по-добри резултати за клиентите на „Медияпост Хит Мейл“.4. Разкажете и на приятелите си за чудесното съдържание, което публикуваме в блога. Споделете линк към тази статия само с един клик в LinkedIn, Twitter или Facebook

Безспорно 2020-та е годината на онлайн търговията. Пандемията покрай COVID-19 ускори преминаването от офлайн към онлайн пазаруване. Това доведе до значително увеличение в продажбите на търговците, които вече имаха електронни магазини. На други се наложи да се впуснат в този вид бизнес или да преобразят съществуващия си, за да отговорят на потребителските нужди, а и за да оцелеят по време на кризата.

В същото време коронавирусът донесе още едно преимущество за онлайн търговците – пред тях се разкриха нови възможности за международна онлайн търговия. Разбира се, това начинание изисква известна инвестиция на време и средства, но същевременно отваря врати към нови пазари и повече клиенти.

Ефектът от COVID-19 върху електронната търговия и предизвикателствата, които търговците срещат са тема, която заслужава по-задълбочен анализ. Затова в Медияпост Хит Мейл България се заехме с нелеката задача да организираме мащабно онлайн проучване. В него се включиха компании-производители, базирани в 6 държави в Централна и Източна Европа – България, Гърция, Румъния и Словакия, Унгария и Чехия.

За наша гордост в този интересен проект се включиха както големи и разпознаваеми брандове, така и малки компании. Целта ни бе да разберем как кризата промени начина, по който производителите продават онлайн своите продукти. Някои заключения, които обобщихме в подробен доклад, са привидно очевидни, докато други са изненадващи и неочаквани. Но именно те хвърлят светлина върху реалните проблеми, с които се сблъскват производителите в изброените държави.  

Това, което прави най-голямо впечатление, е фактът, че над половината производителите дори не притежават собствен уебсайт, чрез който да продават. Причината? Липса на време и/или липса на опит. Добрата новина е, че броят на компаниите, които планират да разработят собствен онлайн магазин, също е висок.  

Но изграждането на електронен магазин е само една от многото дейности, които съпътстват местната или международна онлайн търговия. Към нея трябва да добавим още и клиентското обслужване, доставката до крайните потребители, маркетинговите кампании, значителните изисквания от юридическо или данъчно естество, управлението на плащанията, превода и локализирането на сайта и т.н. Всички тези дейности са все още далечни и по-скоро плашещи за повечето производители, което и причината те да се бавят или притесняват от отварянето на бизнеса към чужди пазари.  

Какво показват резултатите от проучването?

Нека започнем с уточнението, че анализът, който подготвихме, е според отговорите на местните независими производители на стоки. Те са мнозинство сред всички участници – 60%, но са и целевата група, която ни вдъхнови да проведем проучването. В него се включиха и компании, които са част от по-големи международни групи, както и доставчици на услуги или дистрибутори. Техните отговори обаче не са взети предвид, понеже излизат извън обхвата на нашето проучване.

Сред отговорилите компании най-голям е процентът на производителите на хранителни стоки и напитки – приблизително 35%. Следват ги най-разнообразни категории – от санитарни принадлежности, през селскостопански продукти и дори стоманени изделия. Малко по-назад остават компании, които произвеждат печатни материали (напр. книги, плакати, картини и др.).

Колкото до платформите, чрез които тези производители продават стоката си, това най-често се случва през сайтове за електронна търговия или магазин във Facebook. Сравнително висок е процентът на производителите, които използват маркетплейс платформи като eMag, Amazon, Etsy и др. – 23%.

Тъй като най-лесният начин да се тества един пазар е чрез маркетплейс, искахме да разберем кое е най-голямото предимство за бизнесите при работата с този канал. Производителите определиха като топ преимущества следните показатели: висококачествения трафик на маркетплейса (36%), ясните критерии за работа в платформата (23%), както и ясният комисион при всяка продажба, който премахва или намалява необходимостта от допълнителен маркетингов разход (20%).

За да бъдем максимално обективни, се поинтересувахме и от най-големите недостатъци при онлайн продажбите чрез маркетплейса. Челната позиция заемат високите комисионни такси от платформата (27,59%), последвани от големия брой конкуренти, събрани на едно място (24%). Учудващо за нас, работата с външна компания, която да поеме първоначалното клиентско обслужване, не бе определено като недостатък на маркетплейса. Това само показва, че компаниите в региона започват да се чувстват все по-удобно да делегират на трети лица дейности, с които не могат да се справят сами по една или друга причина.

56% от анкетираните производители продават онлайн в България

Всеки производител среща различни предизвикателства в различните държави, когато продава онлайн. Затова бе важно да разберем кои са страните, в които анкетираните участници осъществяват онлайн продажби. Резултатите показват, че България (56%) и Румъния (29%) заемат първите позиции, но от тези две държави получихме и най-много отговори. Третото място си делят гръцкият и унгарският пазари (15%), а четвъртото – Чехия и Словакия (6,94%). По-интересното е, че 18% от производителите продават в повече от една държава и едва 7% – в три или повече пазара едновременно.

Освен текущата ситуация, нашето проучване имаше за цел да разбере и какви са бъдещите планове на участниците. Оказа се, че най-предпочитаният пазар за разрастване на онлайн бизнеса от анкетираните компании е Румъния – 28% от производителите избраха този отговор. Това е донякъде логично, предвид обема на румънския пазар и териториалното разположение на северната ни съседка спрямо останалите държави. В същото време голям процент от анкетираните компании планират да продават и в други държави, извън параметрите на нашето проучване. Добрата новина за международната електронна търговия е, че участниците, които отказват да продават онлайн в чужбина, са малцинство (едва 4% от анкетираните).

Нямаше как да не се допитаме до производителите и за основните пречки, които ги спират или плашат да развият бизнеса си на чужд пазар. Като най-голямо предизвикателство те определиха доставката до крайния потребител в чуждата държава (40%). Трудностите около превода и локализирането на електронния магазин на съответния език, както и обслужването на поръчките, са другите две основни притеснения на участниците.  

Липсата на време и опит спират производителите да продават онлайн

За разлика от гореизброените външни фактори, има и вътрешнофирмени, които също затрудняват електронната търговия в страната и чужбина. Много любопитен е отговорът на 45% от производителите, които твърдят, че стоките им не са подходящи за онлайн продажба. В същото време голяма част от отговорилите по този начин предлагат мебели, книги, козметика и дори авточасти. Това са все категории, които доказано се продават онлайн, при това изключително успешно. Някои от анкетираните компании произвеждат по-особени категории продукти като индустриални машини и стоманени елементи, които, разбира се, не са толкова привлекателни за онлайн търговия.  

В допълнение към същия въпрос, производителите признават, че липсата на опит, експертиза или дори на време са сред основните причини те да не продават онлайн в момента.

Тези конкретни наблюдения върху вътрешнофирмените фактори са обусловени от факта, че мнозинството участници в проучването заемат високи позиции в компаниите си. 65% от тях са собственици и управители, както и маркетинг мениджъри/мениджъри продажби (23%). Така те не само имат реален поглед върху цялата компания, но и разполагат със силата да разширят своя бизнес в други държави с правилните насоки или външна помощ.

Анкетираните компании разкриха още и какви са приблизителните им обороти за изминалата година. Най-висок е процентът на участниците с оборот под 100 000 евро (34%), но доста впечатляващ е броят на компаниите с годишен оборот между 1 и 10 милиона евро – цели 21%.

Доклад от проучването и основните ни препоръки за компании-производители

Анализът на проучването разкрива дългия списък от проблеми и нови територии, които участниците трябва да разучат, за да имат успешен онлайн бизнес в собствената си държава или в чужбина. За да подпомогнем производителите, освен подробен доклад от проучването (на английски език), разработихме и секция с идеи и насоки, които да ги напътстват и да улеснят адаптирането им към онлайн търговията. От операции и логистика, през тестване на нови пазари и чак до превод и локализация на уебсайта, списъкът ни съдържа най-важните отправни точки за разрастване на бизнеса в областта на електронната търговия.

Ако и Вие искате да разгледате подробния доклад с практически съвети и препоръки (на английски език), който да Ви вдъхнови да покорите онлайн пазара, може да го изтеглите от ТУК. Разчитайте на нас и за допълнителна консултация по темата, ако се свържете с нас.

Автор: Яна Петрова

Когато организирате промоционална активност в търговски обекти, от ключово значение са продажбите, реализирани в периода по време и след кампанията. Крайната цел на всяка промоция е да представите по възможно най-добрия начин нов продукт (напр. с дегустация) или да реализирате максимален брой продажби – или двете едновременно. Затова е важно как екипът на място представя продукта, както и какъв стимул дава на клиента да избере него пред този на конкурентна марка.

През последните години в Медияпост Хит Мейл проведохме огромен брой промоционални активности за клиенти в областта на бързооборотните стоки, но и от други сектори. При всички подобни активности на преден план изпъкваха различни проблеми и трудности, но имаше и такива, които се повтаряха периодично. Тях откроихме като най-често срещаните предизвикателства, пред които се изправя всеки, който организира промоция в точката на продажба.

Първото такова предизвикателство е контролът върху реалното разпределение на наградите. Забелязахме, че голяма част от промоционалните екипи не раздаваха наградите на хората, които реално са закупили продукта.

Тези награди много често попадаха при клиенти, които поради една или друга причина са  станали симпатични на екипа Освен, че тази практика е малко или много несправедлива, тя се превръща в пречка за успеха на кампанията. Безцелното раздаване на награди ощетява клиентите, направили покупка, което може да доведе до конфликти и недоволство от тяхна страна. Това пък рефлектира негативно върху имиджа на компанията, провеждаща промоцията.

Друг често срещан проблем беше този с изостаналите количества награди в обектите с по-слаб човекопоток. Това създава допълнителна работа за екипа, който непрестанно трябва да пренася кашони от едно място на друго. Така част от предметните награди се губят или повреждат, което на по-късен етап се отразява на отчетността за раздадените награди.

Не на последно място, изграждането на промоционален уебсайт, дори при по-лек механизъм, отнема твърде много време. Одобрение на дизайн, планиране на правила на кампанията, разработване на уебсайт и др. понякога изискват доста повече ресурс от първоначално планирания.

За да реши всички тези проблеми едновременно, Медияпост Хит Мейл разработи платформата Spin to Win. Тя позволява на всеки Организатор на промоционална активност с награди в един или повече търговски обекти да управлява лесно кампанията си. Независимо от броя на локациите или на екипите в тях, разпределението на наградите е лесно за управление.

Срещу всяка раздадена от промоционалния екип награда стои реална покупка, която се доказва със снимка на място на касов бон. По този начин Организаторът има ясна информация за дейността на всеки екип, за наличните награди, както и за щастливите печеливши във всеки отделен търговски обект.

Механизмът на кампаниите в Spin to Win е добре познат на масовия потребител. Това означава, че промо екипът няма да среща затруднения в обяснението на правилата на участниците. От тях се иска единствено да закупят определено количество от продукта в промоция и да отидат при промоционалния екип след касова зона. После трябва да покажат касовия бон, който удостоверява покупката за снимка.

След това ще бъдат приканени да завъртят колелото на късмета, което да покаже дали са късметлии. В случай че са щастливи печеливши, те ще получат наградата си на място от промо екипа. Платформата разполага и с функционалност, при която един участник може да се включи в промоцията само веднъж.

Това също е сериозен проблем, с който много организатори се сблъскват – някои участници напълно съзнателно търсят “вратички“ в игрите, за да участват многократно и да печелят голям брой награди. Благодарение на платформата рискът от измами се свежда до минимум.

Но Spin to Win разполага с още много възможности. В реално време може да се променят честотата на раздаване на наградите, както и техните вид и наличност. Така например, ако активността в определена локация се окаже изключително успешна, лесно могат да се изпратят допълнителни награди към екипа, без това да наруши ритъма на неговата работа.

Същото важи и в обратния случай –  когато в точката на продажба няма достатъчно трафик от клиенти, честотата на раздаване може да бъде намалена така че повече хора да спечелят награда в съответния ден. Всеки промоционален екип разполага с уникален линк, през който достъпва уебсайта на кампанията. По този начин информацията не се смесва и разполагате с данни поотделно за всеки от екипите.

Платформата позволява и лесно първоначално настройване на нова кампания с до Х бр. различни по тип награди. Лесно се добавят текстовете за поверителност и правилата на кампанията, а избор за това какви данни ще се събират от клиентите се прави само с един клик.  

Помислили сме и за видимата част от уебсайта за клиентите . Достатъчно е да качите една ключова визия с предварително определен размер и да изберете в какви цветове да бъде колелото на късмета. След това платформата прави всичко сама – разполагате с напълно функционален и чудесно изглеждащ микросайт само за няколко часа! Остава Ви единствено да тествате всички функционалности и след като се уверите, че работят по начина, който искате, да стартирате с кампанията.

В обобщение, Spin to Win Ви дава свободата да управлявате в реално време своите успешни промоционални активности едновременно в различни търговски обекти. Имате пълен контрол върху дейността на екипите, както и върху честотата на разпределение на наградите. Настройвате цялата кампания само в рамките на няколко часа и след това разполагате с пълен отчет за всеки търговски обект, както и с електронен архив на доказателствата за покупка.

Звучи добре, нали? Ако се интересувате от платформата Spin to Win и искате да видите безплатна и неангажираща демонстрация на нейните функционалности, свържете се с нас! Демонстрацията отнема само 20 минути, а възможностите на платформата са наистина чудесни за всеки, който планира големи промоционални кампании в един или повече търговски обекти.

Подробности можете да научите като ни се обадите по телефона на номер +359 878 119 743 или като изпратите имейл на office@mhm.bg.  Бъдете сред първите, които използват новата платформа за подобряване резултатите на промоционалните си кампании! Не отлагайте и се свържете с нас по-скоро!

***

Какво можете да направите сега?

1. Вече сме помогнали на много компании като Вашата, в десетки европейски държави и на различни езици. Затова, независимо от това какви са продуктите или услугите, които предлагате, със сигурност ще можем да Ви бъдем полезни. Свържете се с нас още сега, за да обсъдим заедно какво можете да направите, за да постигнете по-добри резултати от досегашните. Възможностите са толкова много!

2. Ако тази статия от блога ни Ви харесва и искате да получавате известия при публикуване на нова статия, абонирайте се за бюлетина ни, като кликнете тук. Ще Ви изпращаме имейл винаги когато имаме ново и полезно за Вас съдържание.

3. Ако искате да работите при нас, изпратете ни имейл на office@mhm.bg като посочите в коя област от услугите ни искате да работите с какво според Вас можете да допринесете за общата ни цел – по-добри резултати за клиентите на „Медияпост Хит Мейл“.4. Разкажете и на приятелите си за чудесното съдържание, което публикуваме в блога. Споделете линк към тази статия само с един клик в LinkedIn, Twitter или Facebook