Black Friday отдавна се е превърнал във фактор за всеки бизнес, без значение дали ще се включи със специални предложения или не. Това е периодът в годината, когато рекламните импресии удвояват цените си, куриерите доставят със закъснение, а част от търговците генерират приходи, които им позволяват да работят безпроблемно през следващите 12 месеца. Всичко това е свързано с огромни усилия за маркетинговите специалисти, на които се налага да намерят начини да изпъкнат сред морето от рекламни послания, за да постигнат заложените от компаниите цели.

Ето защо днес решихме да споделим с вас нашите лесно приложими идеи, които ще ви помогнат да посрещнете Black Friday достатъчно подготвени.

Първи стъпки – анализ и проучване

Подготовката за Черния петък обикновено започва няколко седмици по-рано, а понякога още в края на лятото. Първата и най-важна стъпка е да направите реалистична преценка на възможностите си. Това включва отделянето на бюджет за реклама, който да бъде достатъчно висок, за да постигнете нужния ръст в продажбите си, но не дотолкова, че да затрудни финансите ви, в случай че не постигнете търсения ефект. Добра идея е да сте наясно и със складовата си наличност. Най-лошата услуга, която може да си направите, е да изчерпате продуктите си още в първите дни на кампанията. Тогава не само се обричате на провал, а и рискувате да изгубите клиентите си.

Препоръчително е да обмислите и каква отстъпка може да си позволи вашият бизнес. Ако процентът ви се струва твърде малък, особено в сравнение с конкурентите ви, тогава предложете на клиентите си безплатна услуга или продукт. Това ще компенсира разликата в отстъпките, а идеята за подарък по правило се харесва на масовия потребител.

Има и още една алтернатива за бизнесите с по-ограничен бюджет. Може да комбинирате най-търсените и желани продукти с такива, които потребителите не купуват често. Тези комплекти също ще компенсират по-малкия процент намаление, а и ще Ви освободят от натрупаната и непродаваема стока.

Съветваме ви да проучите Black Friday кампаниите си за последните години и да анализирате силните и слабите им страни. Хубаво е да потърсите повтарящи се модели и тенденции, независимо дали са довели до положителен или отрицателен резултат. Когато разполагате с подробно проучване, ще ви бъде много по-лесно да планирате текущата си кампания.

Във връзка с проучването е препоръчително да си сверите часовника и с конкуренцията. Ако имате възможност, разучете техни миналогодишни кампании или просто наблюдавайте как протичат текущите им. Не е задължително да копирате или имитирате някого. Целта е да имате обща представа какво се случва около вас, за да може по-лесно да изградите стратегия, с която онлайн магазинът ви да изпъкне – дори ако това означава да я промените в движение.

Комуникация с посредниците

Независимо колко голям е бизнесът ви и какви са мащабите на вашата кампания по време на Черен петък, неизбежно е да работите с посредници или партньори. Те може да са фулфилмънт център или фирма за куриерски доставки. Във всеки случай е добра идея да проведете няколко разговора с тях, за да се подготвите за предстоящия интензивен период.

Препоръчваме ви да обсъдите с тях възможностите и капацитета им. Така ще сте наясно какво забавяне може да очаквате и съответно да предупредите клиентите си навреме. Разбира се, няма как да предвидите с точност какво ще се случи, но е добре да сте информирани за възможните сценарии.

Възможности за колаборации

Когато говорим за партньорства, няма как да пропуснем и актуалната в последните години тенденция за комбиниране на кампании с партньори. Доста бизнеси обединяват усилия, за да достигнат до повече потребители и да увеличат продажбите си. Много често става дума за допълващи се продукти, но това не е задължително условие – достатъчно е таргет аудиториите ви да са сходни, а продуктите ви да не се конкурират пряко.

Не на последно място, колаборациите са подходящи и за бизнеси, които не могат да отделят голям бюджет за реклама или да обявят висок процент отстъпка. Комбинирайки усилията си, те значително повишават шансовете си за успех – без значение дали става въпрос за крос имейлинг или размяна на постове.

Ако продуктите ви го позволяват, помислете и за колаборация с инфлуенсъри – при правилен подбор, можете да постигнете забележителни резултати.  

Имейлинг преди и по време на Черен петък

Един от плюсовете на натоварения период около Черния петък е засилената потребителска активност. Вашите клиенти очакват Голямото намаление и отрано започват да следят какво публикувате и им изпращате. Именно затова не се притеснявайте да бъдете по-агресивни в комуникацията си с тях. Те искат да бъдат информирани, за да изберат най-добрите оферти и промоции.

Бъдете сигурни, че потребителите ще следят електронната си поща по-често. Това ви дава идеална възможност да задействате имейл кампаниите си. Изпратете до базата си с контакти нюзлетър, с който да ги “подгреете“ за предстоящите намаления. Важно е да поддържате тази комуникация и по време на самата кампания. Така например, cart abandonment имейлите ще са особено полезни за по-колебливите клиенти, които имат нужда от допълнително убеждаване, за да направят покупка. Внимателно помислете как да настроите автоматичните имейли – в периода на Black Friday е удачно да скъсите времето на получаването им.

Съветът ни е да бъдете по-активни не само в имейлите, но и в социалните мрежи, и всички комуникационни канали. Вашите конкуренти със сигурност ще се борят ожесточено за потребителското внимание. Ако искате да изпъкнете пред тях, поддържането на добра комуникация е абсолютният минимум, който можете да постигнете. Това, с което може да се отличите, е по-скоро съобщението и подходът към клиентите.

Избор на криейтив

Както вече споменахме, активната комуникация с клиентите не е достатъчна, ако целта ви е да отличите своята Black Friday кампания. Важно е да обърнете внимание на криейтивът, защото това ще бъде лицето на вашата компания.

Black Friday е идеалното време да тествате интензивно различни криейтиви. Имайте предвид, че при някои клиенти ще работят традиционните визии и текстове. Те ще бъдат привлечени от ясни и изчистени концепции като „Купете 2 на цената на 1“ или „Вземете сега на най-ниска цена“.

Други потребители обаче ще се заинтригуват от по-алтернативни и нестандартни криейтиви. За да ги грабнете, ще трябва да подходите креативно – така например, може да обвържете пазаруването на Черен петък с ранно закупуване на коледни подаръци. Тази стратегия е особено успешна за хората с натоварен график или тези, които не обичат да губят време в шопинг по празниците.

Какъвто и подход да изберете, важно е да имате ясно определена цел. Постарайте се редовно да следите и анализирате дали постигате зададената цел. Само така ще може да реагирате навреме и да нанесете необходимите промени, ако забележите, че даден криейтив не постига желания успех.

Допълнителни ползи

Масова практика е да се инвестират много време, труд и пари в самата Black Friday кампания, а след това да не се полагат никакви усилия за задържане на новопривлечените клиенти. Колкото и завидни резултати да постигнете с кампанията си, няма как те да поддържат добрия ви имидж в дългосрочен план, ако не продължите да влагате усилия.

Но нека разгледаме няколко конкретни примера за такива стратегии. Програмите за лоялност са чудесен начин да превърнете еднократните купувачи в постоянни и верни клиенти. Съветваме ви да се спрете на механизъм, при който се събират точки при всяка покупка. Така вашите клиенти ще бъдат мотивирани да се върнат в онлайн магазина ви и след Черния петък и да поръчат отново. Лоялните програми имат още един бонус – чрез тях може да събирате потребителски данни, които после да използвате за имейл маркетинг.

Друг вариант, който с времето ще изплати многократно първоначалната инвестиция, е стартирането на регулярни нюзлетъри или поредици от имейли. Използвайте натрупаната база данни по време на Черен петък, за да започнете активно да комуникирате с клиентите си – предлагайте им достъп до специални оферти, възможност за предварителна поръчка на нови продукти или им изпращайте полезна информация.

Не забравяйте ремаркетинг кампаниите – трафикът, който натрупате по време на Black Friday, лесно може да бъде използван в регулярната ви рекламна кампания или за по-целенасочени кампании, свързани с намаления – като Cyber Monday и Коледа.

В заключение към дотук казаното, може да добавим, че няма точна формула, която да следвате, за да отличите своя онлайн магазин по време на Black Friday кампаниите. Но вярвам, че насоките, които ви дадохме, ще ви помогнат да откриете правилната формула, която работи за вашия бизнес. Призоваваме ви да експериментирате смело и да бъдете находчиви, за да изпъкнете пред конкуренцията, а и да разширите базата си от клиенти. Разбира се, без да губите фокус върху резултатите – директните и последващите.

Автор: Яна Петрова

***

Какво можете да направите сега?

1. Вече сме помогнали на много компании като Вашата, в десетки европейски държави и на различни езици. Затова, независимо от това какви са продуктите или услугите, които предлагате, със сигурност ще можем да Ви бъдем полезни. Свържете се с нас още сега, за да обсъдим заедно какво можете да направите, за да постигнете по-добри резултати от досегашните. Възможностите са толкова много!

2. Ако тази статия от блога ни Ви харесва и искате да получавате известия при публикуване на нова статия, абонирайте се за бюлетина ни, като кликнете тук. Ще Ви изпращаме имейл винаги когато имаме ново и полезно за Вас съдържание.

3. Ако искате да работите при нас, изпратете ни имейл на office@mhm.bg като посочите в коя област от услугите ни искате да работите с какво според Вас можете да допринесете за общата ни цел – по-добри резултати за клиентите на „Медияпост Хит Мейл“.4. Разкажете и на приятелите си за чудесното съдържание, което публикуваме в блога. Споделете линк към тази статия само с един клик в LinkedIn, Twitter или Facebook

Вижте също: Имейл автоматизацията – как да печелите повече от нея?

Клопките за потребителите са много, а конкуренцията расте непрестанно. Следователно за да изпъкнете пред останалите в бранша, трябва да оправдаете доверието на клиентите си. Необходимо е да сте добре запознати с всяка стъпка от пътя на потребителя – от забелязването на продукта до купуването му. Важно е да създадете уникално потребителско преживяване – именно то ще Ви осигури лоялните клиенти. И разбира се, високите продажби.

Ако все още изпитвате колебания как да подобрите представянето на своя електронен магазин, значи сте попаднали на правилното място. В настоящата статия сме събрали 10 доказано работещи начина, с които ще увеличите онлайн продажбите си. Независимо дали продавате спортни екипи или предлагате градинарски услуги, нашите предложения са подходящи за всеки бизнес. Някои от тях може да изпробвате още сега, докато други изискват повече време и инвестиция. Но всички те гарантирано работят.

№1 Инвестирайте в качествено представяне на продуктите или услугите си

Посетителите на онлайн магазина Ви не могат да пипнат, усетят или изпробват Вашите продукти и услуги. Те разчитат на снимките и описанията, които сме им предоставили. Затова е изключително важно в каква светлина ще ги покажете. Ако снимките са некачествени или зле заснети, рискувате да загубите потенциалните си купувачи. Същото важи и ако описанията са неясни или пълни с правописни грешки и неточности.

Нашият съвет е да инвестирате в професионален фотограф и професионален копирайтър. Тази еднократна инвестиция ще Ви се изплати многократно в бъдеще. Красивите кадри винаги правят добро впечатление, а умело написаните текстове действат като магнит за продажби. Ако е възможно, добавете и 360-градусов изглед на артикулите в магазина Ви. Колкото по-детайлно потребителите разгледат продуктите Ви, толкова по-склонни ще са да ги купят.

№2 Създайте Opt-In Pop-Up

Един чудесен маркетингов инструмент, с който ще увеличите продажбите си. Направете форма, с която да подканите потребителите да Ви предоставят имейлите си. Тя ще се показва на основната Ви страница като изскачащ прозорец. От Вас зависи кога и как ще настроите този прозорец. Идеята е всеки, който посети магазина Ви, да я забележи.

В замяна на предоставените данни, Вие на свой ред трябва да предложите безплатна, полезна или интересна информация. Например, може да изпращате специални предложения на клиентите си или да ги информирате за предстоящи намаления. Ако те се интересуват от актуални новини за бизнеса Ви, предложете им да се запишат за нюзлетъра Ви. А защо не им изпратите и безплатни съвети и идеи за техния бизнес, ако сте в сферата на B2B продажбите. Независимо на кой вариант се спрете, важното е, че ще разширите базата си с данни. А с това паралелно ще пораснат и шансовете Ви за повече онлайн продажби.

№3 Персонализирайте съдържанието в онлайн магазина си

Когато това е технически възможно, създайте персонализирано съдържание и препоръки за всеки клиент. По този начин Вие значително ще подобрите потребителското изживяване на сайта си. Всеки един посетител ще открива точния продукт или услуга, които да отговорят на нуждите му. Това ще му спести време и усилия в лутане и търсене на желаното. Ако разполагате с твърде богат асортимент продукти, е възможно клиентът Ви да се изгуби или ядоса. При такива случаи персонализираното съдържание и препоръките намаляват процента на отказалите се от покупка клиенти.

№4 Не подценявайте силата на блог статиите

Това е един по-нестандартен начин за увеличаване на онлайн продажбите. Ако все още нямате блог, сега е моментът да го създадете. Ако пък разполагате с такъв, тогава е добра идея да го оптимизирате и поддържате редовно. Чрез полезни и интересни статии в блога Вие създавате добавена стойност към името на компанията си. Вашите клиенти ще откриват не само качествени продукти или услуги, но и ценно съдържание. Това съдържание ще отговаря на интересите или нуждите им, с което ще подобрите и потребителското изживяване на сайта Ви.

Основната идея е да създадете доверие в потребителите си – така те ще са по-мотивирани да се възползват от Вашите услуги или продукти. Дори да не го направят, винаги може да споделят статиите Ви в социалните си мрежи. Това ще генерира повече трафик към сайта Ви и ще привлече нови клиенти. А от там и повече продажби.

Ако се затруднявате със съставянето на текстовете, винаги може да се обърнете към специализирана агенция, която да Ви съдейства в това начинание.

№5 Създайте „sense of urgency” (чувство на неотложност)

Този начин за повишаване на онлайн продажбите работи върху потребителската психика. Целта е да създадете чувство на неотложност. Ето няколко примера как може да постигнете това: обявете, че избраният продукт е на изчерпване или може да бъде запазен за определено време. Друга опция е да предоставите специален промо код за допълнителни намаления, отново с краен срок.

По този начин създавате известно напрежение у потребителя. Той започва да си мисли, че ако не действа в кратки срокове, ще пропусне някоя невероятна оферта. Това съкращава времето, необходимо за взимане на решение за покупка. Същевременно клиентът се чувства удовлетворен и щастлив, тъй като е получил допълнителна отстъпка или е взел последната бройка.

Важно е да не прекалявате с подобни промоции и специални намаления. Ако Вашите клиенти забележат, че твърде често пускате такива предложения, те ще спрат да имат желания ефект върху тях. Планирайте стратегически и винаги следете кое предложение се приема най-добре от аудиторията Ви.

№6 Улеснете процеса на завършване на поръчката

Надали има нещо по-досадно от трудното и проблемно завършване на поръчката. Когато клиентът Ви срещне затруднения в този финален етап, цялата емоция от пазаруването отива на вятъра. Много вероятно е и той да се откаже да плати, от което страдате и Вие. За да не се стига до подобни неприятни ситуации, е важно максимално да улесните този процес.

Премахнете всички излишни стъпки и ненужни полета за попълване. Същото важи и за информация, която не засяга клиента в този момент. Постарайте се да запазите едно и също чувство на лесна и приятна комуникация през цялото време на пазаруването. Именно така клиентите Ви няма да изоставят количките си и винаги ще предпочитат Вас пред конкурентите.

№7 Предложете повече опции за плащане

Това, че клиентът Ви е достигнал етапа на плащане, все още не ви гарантира покупката. Ако му предоставите твърде малко опции за плащане, рискувате да го загубите като клиент. Нашият съвет е да не разчитате само на наложения платеж или този с кредитна карта. Разширете спектъра си и предложете банков превод.

А защо не се вдъхновите от последните тенденции за плащане с онлайн портфейл или с телефон? Технологиите напредват и клиентите Ви искат всичко да се случва възможно по-лесно и бързо. Дайте им желаното, за да ви отвърнат и те с повече продажби.

№8 Бъдете постоянни в грижата към клиентите

Да предположим, че Ваш клиент успешно завършва и плаща поръчката си. Ако в този момент прекратите комуникацията си с него, това може да бъде последната му поръчка. Важно е да покажете отношение и грижа, с които да го спечелите като лоялен клиент. Съветваме Ви да му изпратите имейл, в който той да открие полезна информация за поръчката си. Например, на какъв етап е (обработена, изпратена, взета от куриер) или с кого може да се свърже, ако възникне проблем.

Друга възможност е да му препоръчате сходни продукти, които да грабнат интереса му. Винаги може да изпратите и специална оферта, отстъпка или безплатен продукт при следваща поръчка. Така със сигурност ще спечелите доверието и симпатиите на клиента си.

№9 Използвайте най-ценния си ресурс – лоялните клиенти

Понякога се случва посетителите на онлайн магазина Ви да се натъкват на повтарящи се проблеми, за които Вие дори не подозирате. И именно това може да отказва потенциалните Ви клиенти да продължат с пазаруването. Възможно е тези пречки да са под формата на технически проблем на сайта, невъзможност за поръчка, неработещ линк и т.н. Опциите са много, но за Вас е важно да ги откриете и разрешите навреме.

Един хитър начин, с който ще си спестите време в тестове и проверки, е да се допитате до редовните си клиенти. Изпратете им въпросници относно изживяването им на сайта. Нека в тях опишат какви проблеми откриват и какви препоръки имат към Вас. Използвайте и анализирайте внимателно получената обратна връзка. Тя ще Ви помогне да им предоставите по-качествено и полезно изживяване, което ще се отрази и върху продажбите.  

№10 Използвайте силата на имейл маркетинга

Последният ни съвет в този списък е да заложите на имейл маркетинга. Тук не говорим за писане на имейли на ръка до цялата Ви база данни. Идеята е да се възползвате от предимствата на имейл автоматизацията. Чрез нея ще изпращате подходящи имейл съобщения на клиентите си в отговор на определени действия от тяхна страна. В крайна сметка всичко опира до това да достигнете до повече хора с правилно съобщение в правилния момент.

Поредицата от имейли върши чудеса за по-сложни продукти или за сайтове с голямо разнообразие. Периодичният, но и редовен имейл бюлетин Ви помага да продавате по-добре както сезонните стоки, така и да обявявате разпродажба на залежала стока . С такъв тип имейли може да приветствате новите си клиенти (welcome съобщения при регистрация) или да се грижите за редовните си такива (напомняния за изоставена количка, изпращане на топ оферти и т.н.). Най-голямото удобство за Вас е, че веднъж настроен, този тип имейл кампании работи за Вашия бизнес почти на автопилот.

В заключение към дотук казаното, може да добавим, че във времето със сигурност ще откриете и други работещи начини, с които да повишите продажбите си. Но докато ги търсите и тествате, спокойно може да изпробвате нашите предложения. Макар при някои от тях резултатите да идват малко по-бавно (напр. блог статиите), ще сте сигурни, че времето, усилията и инвестициите не са били напразни. Ако се колебаете кой подход да приложите, тогава се свържете с нас. Ще обсъдим подробно най-правилната стратегия за Вашия бизнес и ще Ви окажем съдействие в прилагането и изпълнението й.

Автор: Яна Петрова

***

Какво можете да направите сега?

1. Вече сме помогнали на много компании като Вашата, в десетки европейски държави и на различни езици. Затова, независимо от това какви са продуктите или услугите, които предлагате, със сигурност ще можем да Ви бъдем полезни. Свържете се с нас още сега, за да обсъдим заедно какво можете да направите, за да постигнете по-добри резултати от досегашните. Възможностите са толкова много!

2. Ако тази статия от блога ни Ви харесва и искате да получавате известия при публикуване на нова статия, абонирайте се за бюлетина ни, като кликнете тук. Ще Ви изпращаме имейл винаги когато имаме ново и полезно за Вас съдържание.

3. Ако искате да работите при нас, изпратете ни имейл на office@mhm.bg като посочите в коя област от услугите ни искате да работите с какво според Вас можете да допринесете за общата ни цел – по-добри резултати за клиентите на „Медияпост Хит Мейл“.4. Разкажете и на приятелите си за чудесното съдържание, което публикуваме в блога. Споделете линк към тази статия само с един клик в LinkedIn, Twitter или Facebook

Независимо от сектора, в който работите, сигурно Ви се е налагало да извършвате определени досадни повтарящи се действия. Ако например използвате имейл маркетинг като част от дигиталната си стратегия, все някога сте изпращали нюзлетър. Ако ползвате CRM система, е трябвало да въвеждате на ръка името на поредния потенциален клиент. Ако изпращате SMS съобщения, вероятно се е налагало да обработвате на ръка базата данни с клиентите, до които е трябвало да достигнат те.

Това са само няколко елементарни примера за задачи, с които всеки маркетинг специалист се е сблъсквал в практиката си. Голяма част от процесите и цялостната организация в една компания предполага повторяеми задачи. Те са с по-голяма или по-малка цикличност и предполагат наличието на определен човешки и технологичен ресурс.

Добрата новина е, че всеки маркетингов отдел може да използва маркетинг автоматизация, за да елиминира излишните операции, да оптимизира времето на служителите си, както и да улесни общуването си с потенциални или настоящи клиенти.

Какво е маркетинг автоматизация?

Както подсказва самото име, маркетинг автоматизацията е използването на софтуер (един или повече) за автоматизиране на повторяеми маркетингови задачи и процеси, свързани с определена бизнес цел. Например това могат да бъдат т.нар. lead nurturing кампании (кампании за поддържане интереса на потенциалните клиенти, докато все още не са взели решение за покупка), персонализирани съобщения, съдържание в блога на Вашата фирма, изпращане на имейли и др. Повечето маркетинг специалисти използват автоматизацията за своите имейл кампании, целеви страници, както и при квалифицирането на потенциални клиенти. Понякога блог статиите и управлението на социални медии също включва определена автоматизация. Използва се и за т.нар. lead scoring – т.е. в процеса по оценяване на качеството на клиента за целите на търговския екип. Маркетинг специалистите могат да използват автоматизацията през цялото време. С други думи, не е необходимо да сте в офиса, за да автоматизирате процеси в своя полза. При това въпросните процеси работят за Вас през цялото денонощие, без почивен ден.

Кой е най-големият актив на Вашия бизнес?

Повечето маркетинг специалисти днес (според Marketing Week почти 9 от 10) отлагат своите активности заради ситуацията с коронавируса. Това е доста учудващо, при положение, че почти всяка компания, включително и Вашата, разполага с изключително ценен актив, който точно сега може да ѝ помогне много. Особено в случай, при който компанията Ви бързо губи други свои активи – напр. кеш, служители или продажби. Разбира се, този актив е базата данни с клиенти – настоящи и потенциални такива, които проявили интерес към продуктите или услугите Ви. И ако правилно използвате тази база данни, можете да осигурите на клиентите си релевантно общуване, а на бизнеса си – добри продажби.

Защо е добре да имате варианти за директно общуване с клиентите си?

Като пример ще дадем само онези Ваши клиенти, които са най-важни за бизнеса. За тях можете да използвате думата, която най-лесно се забравя в корпоративния свят – „благодаря“. Вместо да публикувате в социалните мрежи съобщения, при които казвате едно и също на всекиго, няма ли да е по-добре да се обърнете към всеки клиент по начина, по който заслужава, персонализирано и с висока добавена стойност?

Маркетинг автоматизацията може да Ви бъде изключително полезна в този случай. А сред най-евтините канали за Вашите кампании, в период в който трябва да помислите и за това как да намалите разходите, е имейл маркетингът.

С други думи, стойността на собствената база данни за Вашата компания е огромна. Това си проличава особено много в ситуация като сегашната, когато голяма част от хората са затворени вкъщи. Да разполагате с варианти за директен контакт с клиентите, независимо дали сте в B2B или B2C сектора, е сред най-важните неща за бизнеса Ви в момента. Това отключва огромен набор от възможности за всеки маркетингов екип и всяка кампания. А ако вече сте приложили дори и частична автоматизация към тези кампании, най-вероятно сте се убедили в нечестното предимство, което тя Ви осигурява спрямо конкурентите.

Какво не е маркетинг автоматизация?

Ако използвате софтуер, за да регистрирате етапа на отношения с клиентите си, това все още не е маркетинг автоматизация. Една елементарна CRM система е чудесен инструмент за описване на текущите контакти, но е твърде вероятно в нея да липсва модул за автоматизирани процеси.

Периодичното изпращане на имейл бюлетин също може да не е част от маркетинг автоматизацията, най-вече защото голяма част от действията там могат да се извършват на ръка (напр. разработването на дизайна, писането на текстовете, самото изпращане чрез клик върху бутон и т.н.).  

Помислете обаче дали няма вариант да Ви е по-лесно? Дали ако всеки път, когато публикувате статия в блога си, след определено време се изпраща автоматично имейл съобщение до определен сегмент или до цялата Ви база данни с абонирани за Вашия нюзлетър клиенти, това няма да Ви помогне? В случай че вече имате такъв процес, Вие вече използвате елемент от маркетинг автоматизацията.

Специфичното при този тип маркетинг е, че голяма част от работата се извършва в самото начало. След това, разбира се, също имате важни задачи, но работите върху вече изградена добра основа. Но не трябва да се самозаблуждавате. Маркетинг автоматизацията определено не е нещо, което се настройва еднократно и след това забравяте за него.

Като специалисти в областта трябва да изградите процеси (workflows), да планирате съобщения и кампании, да разработвате целеви страници, съдържание и т.н. После, когато кампанията вече е започнала, трябва внимателно да анализирате резултатите, да променяте текстовете или процесите, които не Ви носят резултат, да доизглаждате посланията си, за да получите възможно най-добрия резултат.

В някои случаи дори може да Ви се наложи да предефинирате основните си показатели за ефективност (KPIs), в случай че първоначално заложените не Ви вършат работа. В крайна сметка най-важното е дали постигате бизнес целите си.

Този процес никога не приключва, но Ви помага изключително много. 

Кой използва маркетинг автоматизация?

Името на това направление в маркетинга е малко подвеждащо. От него не се възползват само специалистите в маркетинговия отдел. Търговските екипи също имат изключително голяма полза от автоматизираните процеси. Голяма част от предварителната работа около една сделка може да бъде свършена от софтуер. Това освобождава от времето на търговците. Така те могат да насочат усилията си към най-важната задача, която имат – да затворят сделката с клиента.

Работи както при бизнес клиенти…

Но маркетинг автоматизацията помага и при работа с търговски обекти. При добра интеграция между системите можете например да изпратите автоматично съобщение до клиент, чиито поръчки не следват първоначално заложените Ви цели. Или да подсетите друг клиент, че не е правил поръчка при Вас за последния месец. Възможностите, които имате за автоматизация, са наистина много.

… така и при крайни потребители

В случай че работите с крайни клиенти, маркетинг автоматизацията може да е най-добрият Ви помощник. Да вземем например онлайн търговията – там една поредица от имейли за новорегистрирани потребители може да допринесе за значителен процент от общите Ви приходи, стига да е настроена правилно. В допълнение, правилната стратегия за съдържанието Ви като онлайнн търговец може да Ви осигури качествен трафик към онлайн магазина. Ако успеете да убедите част от тези посетители да споделят с Вас телефонен номер или имейл адрес, можете да автоматизирате цяла поредица от последващи съобщения. Те ще доближат бизнеса Ви много повече до заложените продажбени цели.   

Всичко изброено дотук показва, че маркетинг автоматизацията намира широко приложение както при бизнеси, които работят с други компании (B2B), така и при такива, които пряко общуват с клиентите си. Но как се настройва тя и как можете да я приложите бързо и лесно за своята компания, ако все още не сте го направили?

Как работи маркетинг автоматизацията?

За да използвате маркетинг автоматизация, не Ви трябва изключително сложна и скъпа система. Налице са множество софтуери, чиито функционалности можете да адаптирате към своя бизнес сравнително лесно. Най-важно е да познавате процесите в екипа и в компанията си, за да можете да планирате на кои етапи трябва да включите един или повече елементи от автоматизацията.

При нея трябва да следите дали е настъпило определено събитие (trigger). Когато то се случи, софтуерът изпраща определени съобщения по имейл, SMS или в онлайн среда. Събитието се определя предварително и зависи от вече познати действия от страна на потенциалните или настоящите Ви клиенти.

Всички тези данни идват от целевата Ви аудитория – например когато Ваш потенциален клиент се регистрира на целева страница, попълни форма във Вашия уебсайт, отвори или отговори на Ваш имейл или съобщение в социалните мрежи и т.н.

Работи и при изходящи (outbound) кампании

С маркетинг автоматизацията можете да подкрепяте изходящите си кампании (наричани на професионален жаргон „outbound“ кампании). Понякога тези активности се наричат още „прекъсващи“, защото тогава маркетинг специалистите проактивно търсят вниманието на потенциални клиенти във външна за тях среда. Т.нар. „студени“ обаждания, първоначалната директна поща, телевизионната реклама и дисплей рекламата онлайн са пример за такъв тип кампании.

Така например, ако потенциален клиент прояви интерес към продуктите или услугите Ви вследствие на изходяща кампания, го добавяте в процес с маркетинг автоматизация. Ако настройките са правилни, софтуер автоматично изпраща поредица от имейли като част от предварително заложена кампания, след като веднъж разполагате с контактите на клиента.

Съдържание и привличащи (inbound) кампании

Но маркетинг автоматизацията Ви дава много повече. Тя може да осигури правилното съдържание на клиентите, които са ангажирани с привличащите Ви кампании. Например, когато клиент посещава уебсайта Ви след като е търсил в Google по ключова дума, свързана с Вашия бизнес. След това той изтегля електронна книга, която му предлагате в сайта си, като оставя име, имейл и телефонен номер. Маркетинговият отдел във Вашата компания е разработил процес в софтуера за автоматизация, който използва. Според този процес, след като вече разполагате с електронната му поща, клиентът ще получи имейл с допълнително полезно съдържание два дни след като е изтеглил е-книгата. Три дни по-късно ще получи и SMS с предложение за допълнително съдържание.

Да не забравяме и за търговците

Веднъж когато заинтересованите потенциални клиенти (т.нар. лийдове) са напреднали достатъчно в кампанията, както е описано по-горе, маркетинг автоматизацията ги пренасочва към Вашата CRM система. От този момент нататък клиентът се поема от търговския екип. Но дори и тогава софтуерът може да продължи с периодичното изпращане на съобщения, за да поддържа интереса. Паралелно с това автоматизацията осигурява измерими данни, чрез които да определите кой от процесите работи добре и кой има нужда от допълнително настройване.

Предимства на маркетинг автоматизацията

Безспорно ключово предимство на автоматизацията за Вашия бизнес е, че тя се грижи за рутинните задачи, без да се налага да ангажирате човешки ресурс за тях. Почти всяко от проведените изследвания по темата твърдят, че така маркетинг специалистите пестят време. Другите две предимства са по-доброто управление на кампаниите за целево привличане (lead generation) и по-лесното увеличение на оборота.

Не винаги маркетинг автоматизацията означава по-висок директен оборот. Но релевантните съобщения към правилната аудитория, по-високата ангажираност и по-доброто качество на лийдовете увеличават значително възможността за повече бизнес. С други думи, парите идват малко по-късно, но шансовете те да са доста повече в сравнение с кампании без автоматизация, са огромни.

Разходите Ви също намаляват, което е друго сериозно предимство на автоматизацията. Цената на привлечен лийд е по-ниска, а процентът на задържаните клиенти (а оттук и на допълнителните продажби) става по-голям. В заключение можем да кажем, че автоматизацията може да помогне на всеки маркетинг специалист, независимо в кой сектор на бизнеса работи той. Както вече показахме, използват я онлайн магазини, производители на бързооборотни стоки или дилъри на автомобили, B2B компании, които продават сложни и скъпи продукти, най-различни търговци на дребно, дистрибутори и т.н.

Вижте сами какво е маркетинг автоматизация!

За да Ви помогнем да разберете по-добре процесите в една такава кампания, в Медияпост Хит Мейл разработихме кратка демонстрация. Включете се в нея и само за няколко дни и ще Ви дадем пример, при който ще научите стъпка по стъпка как и Вие можете да подобрите резултатите си, като едновременно спестите време и подобрите релевантността на съобщенията си. Регистрирайте се на тази страница още сега, за да отключите кратък процес с маркетинг автоматизация.  

***

Какво можете да направите сега?

1. Вече сме помогнали на много компании като Вашата, в десетки европейски държави и на различни езици. Затова, независимо от това какви са продуктите или услугите, които предлагате, със сигурност ще можем да Ви бъдем полезни. Свържете се с нас още сега, за да обсъдим заедно какво можете да направите, за да постигнете по-добри резултати от досегашните. Възможностите са толкова много!

2. Ако тази статия от блога ни Ви харесва и искате да получавате известия при публикуване на нова статия, абонирайте се за бюлетина ни, като кликнете тук. Ще Ви изпращаме имейл винаги когато имаме ново и полезно за Вас съдържание.

3. Ако искате да работите при нас, изпратете ни имейл на office@mhm.bg като посочите в коя област от услугите ни искате да работите с какво според Вас можете да допринесете за общата ни цел – по-добри резултати за клиентите на „Медияпост Хит Мейл“.4. Разкажете и на приятелите си за чудесното съдържание, което публикуваме в блога. Споделете линк към тази статия само с един клик в LinkedIn, Twitter или Facebook

Възходът на онлайн рекламата, в частност на тази в социалните мрежи и Google е неоспорим. Когато обаче говорим за тенденции в дигиталния маркетинг, не трябва да пропускаме новия BIMI стандарт и влиянието му върху един от най-ефикасните, но често подценявани комуникационни канали – имейл маркетинга.

Според Statista само за изминалата година броят на потребителите със собствена електронна поща е 3,8 милиарда души в световен мащаб. Прогнозите са, че до 2023-та той ще достигне 4,4 милиарда. С други думи – приблизително половината население на планетата.

Този огромен потенциален пазар отдавна е в полезрението на маркетинг експертите. Всеки, който се занимава с реклама, непрекъснато търси как да подобри резултатите си. А един от най-лесните и евтини начини да го постигне, е като използва по-добре възможностите на имейл маркетинга.

Подценяването на имейл маркетинга като комуникационен канал

Този вид комуникация позволява директна връзка с клиенти и абонати на чувствително по-ниска цена от други маркетингови канали. Заедно с това компаниите получават и допълнителни предимства, които оказват положително влияние върху бизнеса. Част от тях са: повече продажби и подобряване на отношенията с клиените, разпознаваемост, повишаване на трафика към сайта, оптимизиране на бюджета и сроковете за навлизане на пазара с нов продукт и т.н.

Тогава защо, макар и с доказано най-висока възвръщаемост на инвестициите, имейл маркетингът остава силно подценяван не само в България? Главното притеснение на бизнеса, свързано с имейлинг кампаниите, идва от погрешната представа за този вид дигитален маркетинг.

Повечето компании го разбират като досадно и агресивно изпращане на съобщения, с което рискът да отблъснат настоящи и бъдещи клиенти е твърде висок. Независимо дали става дума за масов мейлинг, имейл автоматизация, серия от имейли или имейл бюлетин, марките често отбягват този вид комуникация с потребителите. Попадането в спам папката и съответно загубата на доверие са основните им аргументи за това.

От друга страна, самите получатели подхождат с предубеждение и недоверие към подобен вид съобщения. За това до голяма степен допринасят и т.нар. „фишинг“ имейли (съобщение от компания, която клиентите познават добре, но всъщност изпратено от трета страна, която иска да злоупотреби с доверието им). Нараства броят на потребителите, които са имали горчив опит с фалшиви имейли от банки или несъществуващи сайтове за пазаруване, на пръв поглед сходни с тези, които редовно ползват и харесват.

В други случаи изпратените имейл кампании не са таргетирани правилно и съобщенията често съдържат ненужна или безполезна информация. Всичко това носи негативни емоции на потребителите.

Новият BIMI стандарт – повишаване на доверието към имейла

Коренът на проблема с предразсъдъците към използването на имейл маркетинг е в липсата на доверие в имейлите и доказателството за това кой ги е изпратил. От няколко години се работи активно по въпроса това доверие да бъде изградено и затвърдено. Очакванията са, че новият BIMI стандарт (от англ. Brand Indicators for Message Identification или на Индикатори на марката за идентифициране на съобщението) ще възстанови доверието на потребителите към имейл маркетинга. През последните две години този нов механизъм за проверка на съобщенията и техния подател позволява на компаниите да добавят своето лого към изпратения имейл, както е показано на картинката по-долу.

Така получателите могат да бъдат сигурни, че определено съобщение наистина е изпратено от някой, когото познават. Още по-добра новина за потребителите е, че стандартът набира все по-голяма популярност. В средата на миналото лято гигантът Google обяви, че се присъединява към BIMI Working Group, част от която са и имена като LinkedIn, Air Canada, eBay, Verizon media, 250ok, Fastmail и др.

Основното преимущество на въпросния BIMI стандарт е, че той показва на получателите кои имейли са автентични. Това автоматично би повишило броя на отворените съобщения. Освен това стандартът действа и като филтър за фишинг имейли, което увеличава потребителското доверие към компанията и към съдържанието на имейлите, изпратени от нея.

Ефектът на визуалната стимулация, свързана с новия BIMI стандарт, също не трябва да се подценява. В поредицата от имейл съобщения за деня ще се отличават тези, до които се вижда разпознаваемо лого. Това подобрява шансовете точно този имейл да бъде отворен и адресатът му да се превърне в потенциален клиент на марката.

BIMI стандарт и другите инструменти за удостоверяване

Към момента BIMI стандартът води класацията на стандартите за удостоверяване на мейли. Неслучайно го наричат DMARC 2.0 (вече установен стандарт, блокиращ всякакъв тип зловредни имейл съобщения, които могат да бъдат изпратени от определен домейн). Важно е да отбележим, че той не работи самостоятелно.

За прилагането му към всеки вид имейл маркетинг компанията трябва да познава и да използва останалите стандарти за удостоверяване на имейл съобщения – The Sender Policy Framework (SPF), The DomainKeys Identified Mail (DKIM), The Domain-based Message Authentication, Reporting and Conformance (DMARC) и The Authenticated Received Chain (ARC).

За българските компании, които не включват имейлите в дигиталната си комуникационна стратегия, ще е по-трудно да се убедят в предимствата на BIMI стандарта. Но ако сте от тези, които изпращат или планират да изпращат редовен бюлетин – не го подценявайте. Ключова роля за възприемането му играят специализираните агенции като Медияпост Хит Мейл, които активно популяризират имейл маркетинг и най-актуалните тенденции в прилагането му.

Тук големите местни доставчици на имейл услуги (напр. abv.bg, mail.bg и dir.bg) също имат важна роля. Без да започнат да поддържат BIMI стандарта, навлизането му в България ще бъде много бавно. 

И както обикновено се случва, бизнесите, които първи се „осмелят” да включат BIMI стандарта в стратегията си, ще бъдат най-облагодетелствани от неговите предимства. На фона на все по-ожесточената конкуренция, компаниите ще могат да се отличат по-бързо и по-лесно в пощенската кутия на своите настоящи и бъдещи клиенти. Това ще им помогне да подобрят резултатите на имейл маркетинга си и да постигнат за по-кратко време целите, свързани с този комуникационен канал.

Автор: Яна Петрова

ВАЖНО! Очаквайте скоро в блога на „Медияпост Хит Мейл“ подробни инструкции за това как да настроите BIMI за валидиране на собствения си домейн.

Какво можете да направите сега?

1. Вече сме помогнали на много компании като Вашата, в десетки европейски държави и на различни езици. Затова, независимо от това какви са продуктите или услугите, които предлагате, със сигурност ще можем да Ви бъдем полезни. Свържете се с нас още сега, за да обсъдим заедно какво можете да направите, за да постигнете по-добри резултати от досегашните. Възможностите са толкова много!

2. Ако тази статия от блога ни Ви харесва и искате да получавате известия при публикуване на нова статия, абонирайте се за бюлетина ни, като кликнете тук. Ще Ви изпращаме имейл винаги когато имаме ново и полезно за Вас съдържание.

3. Ако искате да работите при нас, изпратете ни имейл на office@mhm.bg като посочите в коя област от услугите ни искате да работите с какво според Вас можете да допринесете за общата ни цел – по-добри резултати за клиентите на „Медияпост Хит Мейл“.

4. Разкажете и на приятелите си за чудесното съдържание, което публикуваме в блога. Споделете линк към тази статия само с един клик в LinkedIn, Twitter или Facebook.