Вижте също: Имейл автоматизацията – как да печелите повече от нея?

Клопките за потребителите са много, а конкуренцията расте непрестанно. Следователно за да изпъкнете пред останалите в бранша, трябва да оправдаете доверието на клиентите си. Необходимо е да сте добре запознати с всяка стъпка от пътя на потребителя – от забелязването на продукта до купуването му. Важно е да създадете уникално потребителско преживяване – именно то ще Ви осигури лоялните клиенти. И разбира се, високите продажби.

Ако все още изпитвате колебания как да подобрите представянето на своя електронен магазин, значи сте попаднали на правилното място. В настоящата статия сме събрали 10 доказано работещи начина, с които ще увеличите онлайн продажбите си. Независимо дали продавате спортни екипи или предлагате градинарски услуги, нашите предложения са подходящи за всеки бизнес. Някои от тях може да изпробвате още сега, докато други изискват повече време и инвестиция. Но всички те гарантирано работят.

№1 Инвестирайте в качествено представяне на продуктите или услугите си

Посетителите на онлайн магазина Ви не могат да пипнат, усетят или изпробват Вашите продукти и услуги. Те разчитат на снимките и описанията, които сме им предоставили. Затова е изключително важно в каква светлина ще ги покажете. Ако снимките са некачествени или зле заснети, рискувате да загубите потенциалните си купувачи. Същото важи и ако описанията са неясни или пълни с правописни грешки и неточности.

Нашият съвет е да инвестирате в професионален фотограф и професионален копирайтър. Тази еднократна инвестиция ще Ви се изплати многократно в бъдеще. Красивите кадри винаги правят добро впечатление, а умело написаните текстове действат като магнит за продажби. Ако е възможно, добавете и 360-градусов изглед на артикулите в магазина Ви. Колкото по-детайлно потребителите разгледат продуктите Ви, толкова по-склонни ще са да ги купят.

№2 Създайте Opt-In Pop-Up

Един чудесен маркетингов инструмент, с който ще увеличите продажбите си. Направете форма, с която да подканите потребителите да Ви предоставят имейлите си. Тя ще се показва на основната Ви страница като изскачащ прозорец. От Вас зависи кога и как ще настроите този прозорец. Идеята е всеки, който посети магазина Ви, да я забележи.

В замяна на предоставените данни, Вие на свой ред трябва да предложите безплатна, полезна или интересна информация. Например, може да изпращате специални предложения на клиентите си или да ги информирате за предстоящи намаления. Ако те се интересуват от актуални новини за бизнеса Ви, предложете им да се запишат за нюзлетъра Ви. А защо не им изпратите и безплатни съвети и идеи за техния бизнес, ако сте в сферата на B2B продажбите. Независимо на кой вариант се спрете, важното е, че ще разширите базата си с данни. А с това паралелно ще пораснат и шансовете Ви за повече онлайн продажби.

№3 Персонализирайте съдържанието в онлайн магазина си

Когато това е технически възможно, създайте персонализирано съдържание и препоръки за всеки клиент. По този начин Вие значително ще подобрите потребителското изживяване на сайта си. Всеки един посетител ще открива точния продукт или услуга, които да отговорят на нуждите му. Това ще му спести време и усилия в лутане и търсене на желаното. Ако разполагате с твърде богат асортимент продукти, е възможно клиентът Ви да се изгуби или ядоса. При такива случаи персонализираното съдържание и препоръките намаляват процента на отказалите се от покупка клиенти.

№4 Не подценявайте силата на блог статиите

Това е един по-нестандартен начин за увеличаване на онлайн продажбите. Ако все още нямате блог, сега е моментът да го създадете. Ако пък разполагате с такъв, тогава е добра идея да го оптимизирате и поддържате редовно. Чрез полезни и интересни статии в блога Вие създавате добавена стойност към името на компанията си. Вашите клиенти ще откриват не само качествени продукти или услуги, но и ценно съдържание. Това съдържание ще отговаря на интересите или нуждите им, с което ще подобрите и потребителското изживяване на сайта Ви.

Основната идея е да създадете доверие в потребителите си – така те ще са по-мотивирани да се възползват от Вашите услуги или продукти. Дори да не го направят, винаги може да споделят статиите Ви в социалните си мрежи. Това ще генерира повече трафик към сайта Ви и ще привлече нови клиенти. А от там и повече продажби.

Ако се затруднявате със съставянето на текстовете, винаги може да се обърнете към специализирана агенция, която да Ви съдейства в това начинание.

№5 Създайте „sense of urgency” (чувство на неотложност)

Този начин за повишаване на онлайн продажбите работи върху потребителската психика. Целта е да създадете чувство на неотложност. Ето няколко примера как може да постигнете това: обявете, че избраният продукт е на изчерпване или може да бъде запазен за определено време. Друга опция е да предоставите специален промо код за допълнителни намаления, отново с краен срок.

По този начин създавате известно напрежение у потребителя. Той започва да си мисли, че ако не действа в кратки срокове, ще пропусне някоя невероятна оферта. Това съкращава времето, необходимо за взимане на решение за покупка. Същевременно клиентът се чувства удовлетворен и щастлив, тъй като е получил допълнителна отстъпка или е взел последната бройка.

Важно е да не прекалявате с подобни промоции и специални намаления. Ако Вашите клиенти забележат, че твърде често пускате такива предложения, те ще спрат да имат желания ефект върху тях. Планирайте стратегически и винаги следете кое предложение се приема най-добре от аудиторията Ви.

№6 Улеснете процеса на завършване на поръчката

Надали има нещо по-досадно от трудното и проблемно завършване на поръчката. Когато клиентът Ви срещне затруднения в този финален етап, цялата емоция от пазаруването отива на вятъра. Много вероятно е и той да се откаже да плати, от което страдате и Вие. За да не се стига до подобни неприятни ситуации, е важно максимално да улесните този процес.

Премахнете всички излишни стъпки и ненужни полета за попълване. Същото важи и за информация, която не засяга клиента в този момент. Постарайте се да запазите едно и също чувство на лесна и приятна комуникация през цялото време на пазаруването. Именно така клиентите Ви няма да изоставят количките си и винаги ще предпочитат Вас пред конкурентите.

№7 Предложете повече опции за плащане

Това, че клиентът Ви е достигнал етапа на плащане, все още не ви гарантира покупката. Ако му предоставите твърде малко опции за плащане, рискувате да го загубите като клиент. Нашият съвет е да не разчитате само на наложения платеж или този с кредитна карта. Разширете спектъра си и предложете банков превод.

А защо не се вдъхновите от последните тенденции за плащане с онлайн портфейл или с телефон? Технологиите напредват и клиентите Ви искат всичко да се случва възможно по-лесно и бързо. Дайте им желаното, за да ви отвърнат и те с повече продажби.

№8 Бъдете постоянни в грижата към клиентите

Да предположим, че Ваш клиент успешно завършва и плаща поръчката си. Ако в този момент прекратите комуникацията си с него, това може да бъде последната му поръчка. Важно е да покажете отношение и грижа, с които да го спечелите като лоялен клиент. Съветваме Ви да му изпратите имейл, в който той да открие полезна информация за поръчката си. Например, на какъв етап е (обработена, изпратена, взета от куриер) или с кого може да се свърже, ако възникне проблем.

Друга възможност е да му препоръчате сходни продукти, които да грабнат интереса му. Винаги може да изпратите и специална оферта, отстъпка или безплатен продукт при следваща поръчка. Така със сигурност ще спечелите доверието и симпатиите на клиента си.

№9 Използвайте най-ценния си ресурс – лоялните клиенти

Понякога се случва посетителите на онлайн магазина Ви да се натъкват на повтарящи се проблеми, за които Вие дори не подозирате. И именно това може да отказва потенциалните Ви клиенти да продължат с пазаруването. Възможно е тези пречки да са под формата на технически проблем на сайта, невъзможност за поръчка, неработещ линк и т.н. Опциите са много, но за Вас е важно да ги откриете и разрешите навреме.

Един хитър начин, с който ще си спестите време в тестове и проверки, е да се допитате до редовните си клиенти. Изпратете им въпросници относно изживяването им на сайта. Нека в тях опишат какви проблеми откриват и какви препоръки имат към Вас. Използвайте и анализирайте внимателно получената обратна връзка. Тя ще Ви помогне да им предоставите по-качествено и полезно изживяване, което ще се отрази и върху продажбите.  

№10 Използвайте силата на имейл маркетинга

Последният ни съвет в този списък е да заложите на имейл маркетинга. Тук не говорим за писане на имейли на ръка до цялата Ви база данни. Идеята е да се възползвате от предимствата на имейл автоматизацията. Чрез нея ще изпращате подходящи имейл съобщения на клиентите си в отговор на определени действия от тяхна страна. В крайна сметка всичко опира до това да достигнете до повече хора с правилно съобщение в правилния момент.

Поредицата от имейли върши чудеса за по-сложни продукти или за сайтове с голямо разнообразие. Периодичният, но и редовен имейл бюлетин Ви помага да продавате по-добре както сезонните стоки, така и да обявявате разпродажба на залежала стока . С такъв тип имейли може да приветствате новите си клиенти (welcome съобщения при регистрация) или да се грижите за редовните си такива (напомняния за изоставена количка, изпращане на топ оферти и т.н.). Най-голямото удобство за Вас е, че веднъж настроен, този тип имейл кампании работи за Вашия бизнес почти на автопилот.

В заключение към дотук казаното, може да добавим, че във времето със сигурност ще откриете и други работещи начини, с които да повишите продажбите си. Но докато ги търсите и тествате, спокойно може да изпробвате нашите предложения. Макар при някои от тях резултатите да идват малко по-бавно (напр. блог статиите), ще сте сигурни, че времето, усилията и инвестициите не са били напразни. Ако се колебаете кой подход да приложите, тогава се свържете с нас. Ще обсъдим подробно най-правилната стратегия за Вашия бизнес и ще Ви окажем съдействие в прилагането и изпълнението й.

Автор: Яна Петрова

***

Какво можете да направите сега?

1. Вече сме помогнали на много компании като Вашата, в десетки европейски държави и на различни езици. Затова, независимо от това какви са продуктите или услугите, които предлагате, със сигурност ще можем да Ви бъдем полезни. Свържете се с нас още сега, за да обсъдим заедно какво можете да направите, за да постигнете по-добри резултати от досегашните. Възможностите са толкова много!

2. Ако тази статия от блога ни Ви харесва и искате да получавате известия при публикуване на нова статия, абонирайте се за бюлетина ни, като кликнете тук. Ще Ви изпращаме имейл винаги когато имаме ново и полезно за Вас съдържание.

3. Ако искате да работите при нас, изпратете ни имейл на office@mhm.bg като посочите в коя област от услугите ни искате да работите с какво според Вас можете да допринесете за общата ни цел – по-добри резултати за клиентите на „Медияпост Хит Мейл“.4. Разкажете и на приятелите си за чудесното съдържание, което публикуваме в блога. Споделете линк към тази статия само с един клик в LinkedIn, Twitter или Facebook

Независимо от сектора, в който работите, сигурно Ви се е налагало да извършвате определени досадни повтарящи се действия. Ако например използвате имейл маркетинг като част от дигиталната си стратегия, все някога сте изпращали нюзлетър. Ако ползвате CRM система, е трябвало да въвеждате на ръка името на поредния потенциален клиент. Ако изпращате SMS съобщения, вероятно се е налагало да обработвате на ръка базата данни с клиентите, до които е трябвало да достигнат те.

Това са само няколко елементарни примера за задачи, с които всеки маркетинг специалист се е сблъсквал в практиката си. Голяма част от процесите и цялостната организация в една компания предполага повторяеми задачи. Те са с по-голяма или по-малка цикличност и предполагат наличието на определен човешки и технологичен ресурс.

Добрата новина е, че всеки маркетингов отдел може да използва маркетинг автоматизация, за да елиминира излишните операции, да оптимизира времето на служителите си, както и да улесни общуването си с потенциални или настоящи клиенти.

Какво е маркетинг автоматизация?

Както подсказва самото име, маркетинг автоматизацията е използването на софтуер (един или повече) за автоматизиране на повторяеми маркетингови задачи и процеси, свързани с определена бизнес цел. Например това могат да бъдат т.нар. lead nurturing кампании (кампании за поддържане интереса на потенциалните клиенти, докато все още не са взели решение за покупка), персонализирани съобщения, съдържание в блога на Вашата фирма, изпращане на имейли и др. Повечето маркетинг специалисти използват автоматизацията за своите имейл кампании, целеви страници, както и при квалифицирането на потенциални клиенти. Понякога блог статиите и управлението на социални медии също включва определена автоматизация. Използва се и за т.нар. lead scoring – т.е. в процеса по оценяване на качеството на клиента за целите на търговския екип. Маркетинг специалистите могат да използват автоматизацията през цялото време. С други думи, не е необходимо да сте в офиса, за да автоматизирате процеси в своя полза. При това въпросните процеси работят за Вас през цялото денонощие, без почивен ден.

Кой е най-големият актив на Вашия бизнес?

Повечето маркетинг специалисти днес (според Marketing Week почти 9 от 10) отлагат своите активности заради ситуацията с коронавируса. Това е доста учудващо, при положение, че почти всяка компания, включително и Вашата, разполага с изключително ценен актив, който точно сега може да ѝ помогне много. Особено в случай, при който компанията Ви бързо губи други свои активи – напр. кеш, служители или продажби. Разбира се, този актив е базата данни с клиенти – настоящи и потенциални такива, които проявили интерес към продуктите или услугите Ви. И ако правилно използвате тази база данни, можете да осигурите на клиентите си релевантно общуване, а на бизнеса си – добри продажби.

Защо е добре да имате варианти за директно общуване с клиентите си?

Като пример ще дадем само онези Ваши клиенти, които са най-важни за бизнеса. За тях можете да използвате думата, която най-лесно се забравя в корпоративния свят – „благодаря“. Вместо да публикувате в социалните мрежи съобщения, при които казвате едно и също на всекиго, няма ли да е по-добре да се обърнете към всеки клиент по начина, по който заслужава, персонализирано и с висока добавена стойност?

Маркетинг автоматизацията може да Ви бъде изключително полезна в този случай. А сред най-евтините канали за Вашите кампании, в период в който трябва да помислите и за това как да намалите разходите, е имейл маркетингът.

С други думи, стойността на собствената база данни за Вашата компания е огромна. Това си проличава особено много в ситуация като сегашната, когато голяма част от хората са затворени вкъщи. Да разполагате с варианти за директен контакт с клиентите, независимо дали сте в B2B или B2C сектора, е сред най-важните неща за бизнеса Ви в момента. Това отключва огромен набор от възможности за всеки маркетингов екип и всяка кампания. А ако вече сте приложили дори и частична автоматизация към тези кампании, най-вероятно сте се убедили в нечестното предимство, което тя Ви осигурява спрямо конкурентите.

Какво не е маркетинг автоматизация?

Ако използвате софтуер, за да регистрирате етапа на отношения с клиентите си, това все още не е маркетинг автоматизация. Една елементарна CRM система е чудесен инструмент за описване на текущите контакти, но е твърде вероятно в нея да липсва модул за автоматизирани процеси.

Периодичното изпращане на имейл бюлетин също може да не е част от маркетинг автоматизацията, най-вече защото голяма част от действията там могат да се извършват на ръка (напр. разработването на дизайна, писането на текстовете, самото изпращане чрез клик върху бутон и т.н.).  

Помислете обаче дали няма вариант да Ви е по-лесно? Дали ако всеки път, когато публикувате статия в блога си, след определено време се изпраща автоматично имейл съобщение до определен сегмент или до цялата Ви база данни с абонирани за Вашия нюзлетър клиенти, това няма да Ви помогне? В случай че вече имате такъв процес, Вие вече използвате елемент от маркетинг автоматизацията.

Специфичното при този тип маркетинг е, че голяма част от работата се извършва в самото начало. След това, разбира се, също имате важни задачи, но работите върху вече изградена добра основа. Но не трябва да се самозаблуждавате. Маркетинг автоматизацията определено не е нещо, което се настройва еднократно и след това забравяте за него.

Като специалисти в областта трябва да изградите процеси (workflows), да планирате съобщения и кампании, да разработвате целеви страници, съдържание и т.н. После, когато кампанията вече е започнала, трябва внимателно да анализирате резултатите, да променяте текстовете или процесите, които не Ви носят резултат, да доизглаждате посланията си, за да получите възможно най-добрия резултат.

В някои случаи дори може да Ви се наложи да предефинирате основните си показатели за ефективност (KPIs), в случай че първоначално заложените не Ви вършат работа. В крайна сметка най-важното е дали постигате бизнес целите си.

Този процес никога не приключва, но Ви помага изключително много. 

Кой използва маркетинг автоматизация?

Името на това направление в маркетинга е малко подвеждащо. От него не се възползват само специалистите в маркетинговия отдел. Търговските екипи също имат изключително голяма полза от автоматизираните процеси. Голяма част от предварителната работа около една сделка може да бъде свършена от софтуер. Това освобождава от времето на търговците. Така те могат да насочат усилията си към най-важната задача, която имат – да затворят сделката с клиента.

Работи както при бизнес клиенти…

Но маркетинг автоматизацията помага и при работа с търговски обекти. При добра интеграция между системите можете например да изпратите автоматично съобщение до клиент, чиито поръчки не следват първоначално заложените Ви цели. Или да подсетите друг клиент, че не е правил поръчка при Вас за последния месец. Възможностите, които имате за автоматизация, са наистина много.

… така и при крайни потребители

В случай че работите с крайни клиенти, маркетинг автоматизацията може да е най-добрият Ви помощник. Да вземем например онлайн търговията – там една поредица от имейли за новорегистрирани потребители може да допринесе за значителен процент от общите Ви приходи, стига да е настроена правилно. В допълнение, правилната стратегия за съдържанието Ви като онлайнн търговец може да Ви осигури качествен трафик към онлайн магазина. Ако успеете да убедите част от тези посетители да споделят с Вас телефонен номер или имейл адрес, можете да автоматизирате цяла поредица от последващи съобщения. Те ще доближат бизнеса Ви много повече до заложените продажбени цели.   

Всичко изброено дотук показва, че маркетинг автоматизацията намира широко приложение както при бизнеси, които работят с други компании (B2B), така и при такива, които пряко общуват с клиентите си. Но как се настройва тя и как можете да я приложите бързо и лесно за своята компания, ако все още не сте го направили?

Как работи маркетинг автоматизацията?

За да използвате маркетинг автоматизация, не Ви трябва изключително сложна и скъпа система. Налице са множество софтуери, чиито функционалности можете да адаптирате към своя бизнес сравнително лесно. Най-важно е да познавате процесите в екипа и в компанията си, за да можете да планирате на кои етапи трябва да включите един или повече елементи от автоматизацията.

При нея трябва да следите дали е настъпило определено събитие (trigger). Когато то се случи, софтуерът изпраща определени съобщения по имейл, SMS или в онлайн среда. Събитието се определя предварително и зависи от вече познати действия от страна на потенциалните или настоящите Ви клиенти.

Всички тези данни идват от целевата Ви аудитория – например когато Ваш потенциален клиент се регистрира на целева страница, попълни форма във Вашия уебсайт, отвори или отговори на Ваш имейл или съобщение в социалните мрежи и т.н.

Работи и при изходящи (outbound) кампании

С маркетинг автоматизацията можете да подкрепяте изходящите си кампании (наричани на професионален жаргон „outbound“ кампании). Понякога тези активности се наричат още „прекъсващи“, защото тогава маркетинг специалистите проактивно търсят вниманието на потенциални клиенти във външна за тях среда. Т.нар. „студени“ обаждания, първоначалната директна поща, телевизионната реклама и дисплей рекламата онлайн са пример за такъв тип кампании.

Така например, ако потенциален клиент прояви интерес към продуктите или услугите Ви вследствие на изходяща кампания, го добавяте в процес с маркетинг автоматизация. Ако настройките са правилни, софтуер автоматично изпраща поредица от имейли като част от предварително заложена кампания, след като веднъж разполагате с контактите на клиента.

Съдържание и привличащи (inbound) кампании

Но маркетинг автоматизацията Ви дава много повече. Тя може да осигури правилното съдържание на клиентите, които са ангажирани с привличащите Ви кампании. Например, когато клиент посещава уебсайта Ви след като е търсил в Google по ключова дума, свързана с Вашия бизнес. След това той изтегля електронна книга, която му предлагате в сайта си, като оставя име, имейл и телефонен номер. Маркетинговият отдел във Вашата компания е разработил процес в софтуера за автоматизация, който използва. Според този процес, след като вече разполагате с електронната му поща, клиентът ще получи имейл с допълнително полезно съдържание два дни след като е изтеглил е-книгата. Три дни по-късно ще получи и SMS с предложение за допълнително съдържание.

Да не забравяме и за търговците

Веднъж когато заинтересованите потенциални клиенти (т.нар. лийдове) са напреднали достатъчно в кампанията, както е описано по-горе, маркетинг автоматизацията ги пренасочва към Вашата CRM система. От този момент нататък клиентът се поема от търговския екип. Но дори и тогава софтуерът може да продължи с периодичното изпращане на съобщения, за да поддържа интереса. Паралелно с това автоматизацията осигурява измерими данни, чрез които да определите кой от процесите работи добре и кой има нужда от допълнително настройване.

Предимства на маркетинг автоматизацията

Безспорно ключово предимство на автоматизацията за Вашия бизнес е, че тя се грижи за рутинните задачи, без да се налага да ангажирате човешки ресурс за тях. Почти всяко от проведените изследвания по темата твърдят, че така маркетинг специалистите пестят време. Другите две предимства са по-доброто управление на кампаниите за целево привличане (lead generation) и по-лесното увеличение на оборота.

Не винаги маркетинг автоматизацията означава по-висок директен оборот. Но релевантните съобщения към правилната аудитория, по-високата ангажираност и по-доброто качество на лийдовете увеличават значително възможността за повече бизнес. С други думи, парите идват малко по-късно, но шансовете те да са доста повече в сравнение с кампании без автоматизация, са огромни.

Разходите Ви също намаляват, което е друго сериозно предимство на автоматизацията. Цената на привлечен лийд е по-ниска, а процентът на задържаните клиенти (а оттук и на допълнителните продажби) става по-голям. В заключение можем да кажем, че автоматизацията може да помогне на всеки маркетинг специалист, независимо в кой сектор на бизнеса работи той. Както вече показахме, използват я онлайн магазини, производители на бързооборотни стоки или дилъри на автомобили, B2B компании, които продават сложни и скъпи продукти, най-различни търговци на дребно, дистрибутори и т.н.

Вижте сами какво е маркетинг автоматизация!

За да Ви помогнем да разберете по-добре процесите в една такава кампания, в Медияпост Хит Мейл разработихме кратка демонстрация. Включете се в нея и само за няколко дни и ще Ви дадем пример, при който ще научите стъпка по стъпка как и Вие можете да подобрите резултатите си, като едновременно спестите време и подобрите релевантността на съобщенията си. Регистрирайте се на тази страница още сега, за да отключите кратък процес с маркетинг автоматизация.  

***

Какво можете да направите сега?

1. Вече сме помогнали на много компании като Вашата, в десетки европейски държави и на различни езици. Затова, независимо от това какви са продуктите или услугите, които предлагате, със сигурност ще можем да Ви бъдем полезни. Свържете се с нас още сега, за да обсъдим заедно какво можете да направите, за да постигнете по-добри резултати от досегашните. Възможностите са толкова много!

2. Ако тази статия от блога ни Ви харесва и искате да получавате известия при публикуване на нова статия, абонирайте се за бюлетина ни, като кликнете тук. Ще Ви изпращаме имейл винаги когато имаме ново и полезно за Вас съдържание.

3. Ако искате да работите при нас, изпратете ни имейл на office@mhm.bg като посочите в коя област от услугите ни искате да работите с какво според Вас можете да допринесете за общата ни цел – по-добри резултати за клиентите на „Медияпост Хит Мейл“.4. Разкажете и на приятелите си за чудесното съдържание, което публикуваме в блога. Споделете линк към тази статия само с един клик в LinkedIn, Twitter или Facebook